Étudier un marché, préparer un investissement, concevoir une offre, revoir un positionnement ou améliorer la commercialisation : les missions présentées ici illustrent différentes manières d’accompagner les entreprises et les organisations sur le marché des seniors et la Silver Économie.
Ces interventions ont été réalisées personnellement ou sous ma direction. Elles associent, selon les besoins, conseil stratégique, études quantitatives et qualitatives, ateliers de travail, communication et formation.
Les missions récentes peuvent mobiliser le modèle STS lorsque la problématique nécessite d’intégrer les mécanismes de décision des 50 ans et plus. Les interventions plus anciennes sont présentées avec les approches utilisées à l’époque.
Certains clients sont décrits de manière anonymisée. Les résultats mentionnés distinguent les décisions prises, les changements réalisés et les retours recueillis auprès des clients ou de leurs équipes.
Études de marché et décisions d’investissement
Évaluer une offre alimentaire pour les EHPAD
Agroalimentaire · France · 2008
La question du client
Une offre à base de légumes destinée aux EHPAD pouvait-elle atteindre les objectifs de développement d’un groupe agroalimentaire ?
Mon intervention
Clarification des objectifs, entretiens avec les acteurs de la chaîne de valeur et quantification du marché français des EHPAD publics et privés.
La décision et les suites données
Les volumes estimés étaient insuffisants au regard des objectifs du groupe. Le client a décidé de ne pas développer cette offre et de réorienter ses investissements vers d’autres projets.
Quantifier le marché de la téléphonie senior en Europe
Téléphonie · Europe · 2009
La question du client
Quels marchés européens privilégier et quel intérêt conserver à un positionnement explicitement destiné aux seniors ?
Mon intervention
Quantification du marché à l’aide d’une méthode propriétaire fondée sur les facteurs explicatifs d’achat, puis analyse des implications pour le positionnement et le développement commercial.
La décision et les suites données
L’étude a contribué à affiner le modèle économique, à identifier les pays les plus porteurs et à orienter les moyens de communication. Elle a également éclairé l’intérêt d’un positionnement spécialisé sur un marché dont la taille pouvait limiter l’attractivité pour les grands acteurs généralistes.
Étudier une offre de logements seniors intégrés à des résidences multigénérationnelles
Promotion immobilière · 2009
La question du client
Quel potentiel pour une offre de logements destinée aux seniors au sein de résidences accueillant plusieurs générations ?
Mon intervention
Groupes de discussion pour comprendre les attentes résidentielles, notamment au moment du passage à la retraite, puis étude quantitative auprès de 1 000 personnes.
L’apport de la mission
Une analyse des attentes en matière de déménagement et une estimation du marché possible, destinées à éclairer la faisabilité du projet.
Stratégie, innovation et développement
Identifier des opportunités d’innovation à La Réunion
CCI de La Réunion · 2025
La question du client
Quels produits et services développer pour répondre aux attentes des seniors réunionnais et soutenir l’activité économique locale ?
Mon intervention
Étude quantitative, entretiens avec des acteurs publics et privés et animation de 14 groupes de discussion auprès de différents profils de seniors sur l’ensemble de l’île.
La décision et les suites données
Une vingtaine de fiches d’opportunités ont été retenues par la CCI, publiées et utilisées comme supports d’un concours consacré à la Silver Économie. Elles précisaient les attentes identifiées et les conditions de développement des projets.
Sélectionner des pistes d’innovation pour un groupe d’eaux minérales
Agroalimentaire · 2016
La question du client
Quels relais de croissance développer auprès des seniors en tenant compte des capacités industrielles et des marques du groupe ?
Mon intervention
Animation d’un atelier réunissant des équipes marketing, commerciales et techniques ainsi que des représentants de la direction. Les idées ont été examinées au regard d’objectifs et de critères définis en amont.
La décision et les suites données
Certaines propositions ont été écartées en raison de leurs contraintes industrielles et de leur coût. Le travail a notamment conduit à retenir une orientation de communication permettant à une marque de s’adresser aux femmes de plus de 50 ans, tout en conservant sa clientèle de femmes avec de jeunes enfants.
Comparer les projets d’un groupe engagé dans la Silver Économie
Groupe multiactivité · 2014
La question du client
Quels projets privilégier pour construire des relais de croissance cohérents avec les objectifs du groupe ?
Mon intervention
Animation d’une journée de travail avec des responsables de projets et des membres de la direction générale pour définir un objectif commun, expliciter les critères de décision et comparer les activités engagées.
L’apport de la mission
Le travail a fait ressortir les projets les plus compatibles avec les ambitions du groupe, notamment en matière de chiffre d’affaires, ainsi que ceux présentant des écarts avec les critères retenus. Il a fourni une base commune pour discuter des priorités et des arbitrages.
Évaluer la pertinence d’un pilulier connecté
Plasturgie et innovation · 2009
La question du client
Le développement d’un pilulier connecté répondait-il à des attentes suffisantes des personnes âgées et de leurs aidants ?
Mon intervention
Groupes de discussion auprès des personnes concernées et des aidants, analyse des freins à l’adoption et quantification du marché potentiel. J’ai également participé à une démarche parallèle fondée sur le design thinking.
La décision et les suites données
L’étude a notamment mis en évidence les réticences d’aidants interrogés face à des alertes susceptibles d’accroître leur stress. Elle a aussi permis de distinguer le retrait d’un médicament du pilulier de la confirmation de son ingestion. Le client a décidé de ne pas développer le produit étudié.
Préparer le positionnement d’un nouveau produit de téléassistance
Téléassistance · Deux pays européens · 2025 · Avec le modèle STS
La question du client
Comment positionner un nouveau produit auprès des jeunes seniors, en complément de la téléassistance classique et face aux solutions généralistes ?
Mon intervention
Groupes de discussion dans deux pays européens, analyse des attentes et des dispositions à adopter le produit, puis présentation des conclusions à la direction générale.
La décision et les suites données
La direction a décidé de poursuivre le projet en précisant la cible et les conditions de différenciation. Les enseignements ont également alimenté le travail sur la communication. Les résultats commerciaux ne sont pas présentés, le produit étant encore en développement à l’issue de la mission.
Positionnement, communication et développement commercial
Repositionner des résidences sur des marchés locaux saturés
Résidences services seniors · 2026 · Avec le modèle STS
La question du client
Comment développer l’activité lorsque les personnes déjà disposées à choisir une résidence ne suffisent plus à absorber l’offre locale ?
Mon intervention
Analyse et quantification des marchés locaux, identification des publics ambivalents ou réfractaires, adaptation du positionnement et de la communication, puis formation des équipes à la décision des prospects et au rôle des familles.
Les changements réalisés
Une vingtaine de résidences ont fait évoluer leur positionnement, leur signature et leurs plaquettes pour mettre davantage en avant la possibilité de poursuivre sa vie dans un cadre plus simple. Une progression de la fréquentation a été observée, variable selon les résidences et l’appropriation de l’approche par les équipes.
Adapter la communication d’une offre de portage de repas
Services à domicile · 2026 · Avec le modèle STS
La question du client
Comment mieux communiquer auprès des personnes déjà intéressées par le portage de repas, mais aussi auprès de celles qui hésitent ou rejettent cette solution ?
Mon intervention
Analyse des documents de communication et de commercialisation au regard des mécanismes de décision, puis recommandations sur les messages à supprimer, modifier ou ajouter.
L’apport de la mission
Des orientations pour présenter plus positivement le service et mieux tenir compte des représentations des différents publics, en complément d’une communication destinée aux personnes déjà disposées à acheter.
Structurer le parcours commercial d’une offre d’aménagement du domicile
Adaptation de la salle de bain · 2017
La question du client
Comment mieux traiter les demandes de prospects et accompagner leurs décisions, du premier contact à la vente ?
Mon intervention
Groupes de discussion auprès de seniors, conception des étapes du parcours commercial, validation d’une approche de communication et formation des commerciaux à partir de la méthode de vente que j’avais développée.
Les suites rapportées
L’accompagnement a contribué à une meilleure organisation du traitement des prospects. Les commerciaux ont rapporté des échanges plus faciles et des ventes plus rapides après l’évolution des pratiques.
Tourisme et adaptation des offres
Adapter une station de ski aux seniors et aux familles
Tourisme de montagne · 2004
La question du client
Comment faire évoluer la station pour mieux accueillir les seniors et les familles avec de jeunes enfants ?
Mon intervention
Travail avec l’équipe municipale et la direction technique, groupes de discussion auprès de seniors dans plusieurs villes et auprès de visiteurs, puis élaboration d’un document stratégique portant sur l’offre, la communication et l’aménagement.
Les changements réalisés
La station a appliqué des recommandations concernant la circulation, la communication autour de son histoire et de celle des familles qui la fréquentent, ainsi que l’accessibilité des commerces. Des activités bruyantes ont été déplacées pour mieux faire cohabiter les usages.
Développer la fréquentation de resorts en période creuse
Tourisme · 2019
La question du client
Comment attirer davantage de clients seniors disposant d’un pouvoir d’achat élevé pendant les périodes creuses ?
Mon intervention
Groupes de discussion auprès des publics visés, définition des orientations de commercialisation et de communication, puis sélection de supports adaptés.
La décision et les suites données
Le travail a conduit à privilégier des supports liés aux centres d’intérêt et au niveau de revenu, notamment dans l’univers de la finance, plutôt que des médias explicitement destinés aux seniors. La direction a rapporté une hausse de la fréquentation des établissements concernés en période creuse.
Formation commerciale et participation des publics
Former les équipes de résidences services seniors à la décision d’achat
Résidences services seniors · 2026 · Avec le modèle STS
La question du client
Comment aider les directeurs et les équipes à mieux comprendre les hésitations des prospects et à adapter leurs échanges ?
Mon intervention
Formation de membres de la direction générale et de directeurs de résidences aux profils de décision, à l’analyse des objections et à l’adaptation du discours commercial.
L’apport de la mission
Les participants ont disposé d’outils pour différencier leurs échanges selon les personnes déjà disposées à agir, ambivalentes ou réfractaires. L’utilisation de ces outils a ensuite été engagée dans les pratiques commerciales.
Faire évoluer les pratiques de vente dans le monte-escalier
Équipement du domicile · Interventions en 2006, 2008 et 2026
La question du client
Comment mieux comprendre les décisions des prospects et répondre à leurs hésitations lors de l’achat d’un monte-escalier ?
Mon intervention
Plusieurs formations commerciales ont été réalisées au fil des années, à partir de mes travaux sur les mécanismes de décision. L’intervention de 2026 a mobilisé le modèle STS et STS Decision Selling.
Les suites données
Ces accompagnements ont porté sur la compréhension des différents profils de prospects, l’adaptation des échanges et le traitement des objections. Des retours des équipes et de la direction ont fait état d’améliorations commerciales. Les résultats ne sont pas présentés comme uniformes pour l’ensemble des participants.
Améliorer la participation à des ateliers de prévention
Prévention · 2024 · Travaux préfigurant le modèle STS
La question du client
Comment attirer davantage de participants aux ateliers, y compris parmi les personnes peu intéressées par les démarches de prévention ?
Mon intervention
Groupes de discussion réunissant des participants, des personnes informées mais non participantes et des personnes réticentes. Le travail a porté sur les attentes, l’évolution des ateliers et la conception de la communication avec les seniors.
Les changements et les résultats rapportés
Le contenu de certains ateliers et les supports de communication ont été adaptés. Selon le client, la participation aux ateliers d’alimentation et d’activité physique adaptée a été multipliée par environ trois, nécessitant l’organisation de séances supplémentaires.
Quel accompagnement pour votre situation ?
Ces exemples illustrent des interventions ponctuelles comme des missions associant plusieurs dimensions : étude, stratégie, innovation, communication ou formation.
Votre besoin peut concerner un marché à comprendre, un investissement à examiner, une offre à concevoir ou des difficultés de commercialisation à résoudre.
Un premier échange permet de préciser la question, les informations disponibles et les décisions à préparer.