Identifier les freins à l’achat et améliorer votre efficacité commerciale grâce à un accompagnement adapté : diagnostic, audit, conseil ou formation.
Vos prospects s’intéressent à votre proposition, demandent des informations ou rencontrent vos équipes… puis hésitent, reportent ou abandonnent ?
Vous souhaitez comprendre où votre développement commercial se bloque et quelles actions engager pour faire progresser vos ventes ?
Je suis Frédéric Serrière, consultant spécialisé depuis plus de 25 ans dans le marché des seniors et la Silver Économie, et créateur du modèle STS.
Je vous accompagne pour analyser les difficultés rencontrées, identifier vos leviers de croissance et faire évoluer votre commercialisation en tenant compte des décisions de vos clients.
Échanger sur vos challenges commerciaux
Quand solliciter cet accompagnement ?
L’intervention peut être pertinente lorsque :
- vos ventes progressent moins vite que prévu ;
- vos prospects manifestent de l’intérêt sans acheter ;
- vos devis, visites ou rendez-vous débouchent rarement sur une décision ;
- les délais de vente s’allongent ;
- les mêmes objections reviennent malgré les réponses de vos équipes ;
- vos relances produisent peu de résultats ;
- vos investissements marketing génèrent des contacts, mais peu de clients ;
- vous souhaitez développer vos ventes avant d’augmenter vos moyens commerciaux.
La première étape consiste à comprendre la situation. Une difficulté commerciale peut avoir plusieurs causes : ciblage, prix, concurrence, proposition de valeur, parcours d’achat, organisation ou conditions de décision.
Comprendre ce qui freine réellement l’achat
Un prospect peut trouver une solution utile sans être prêt à l’acheter.
Le prix peut constituer un obstacle réel. La proposition peut manquer de clarté. Le calendrier peut être inadapté. La décision peut aussi impliquer un changement que la personne hésite à engager.
L’analyse doit permettre de distinguer ces situations, plutôt que de traiter chaque hésitation de la même manière.
Avec le modèle STS, nous examinons notamment :
- la raison que le client aurait d’agir maintenant ;
- ce que le changement représente pour lui ;
- les contraintes et les incertitudes qu’il rencontre ;
- les personnes qui participent à la décision ;
- la manière dont votre parcours commercial accompagne ses choix.
L’objectif est de déterminer sur quoi agir : la proposition, sa présentation, les modalités d’achat, le parcours ou les pratiques commerciales.
Quatre modalités d’intervention selon votre besoin
Diagnostic : identifier les blocages prioritaires
Vous constatez une difficulté, mais vous ne savez pas précisément où elle se situe.
Le diagnostic vise à formuler les principales hypothèses explicatives, à repérer les informations manquantes et à déterminer les investigations ou actions prioritaires.
Il peut porter sur une activité, un segment de clientèle ou une étape du parcours commercial.
Audit : examiner votre commercialisation
Vous souhaitez une analyse approfondie d’un dispositif existant.
Selon le périmètre convenu, l’audit peut examiner vos supports, vos messages, vos argumentaires, vos étapes de vente, vos relances et vos indicateurs.
Il permet de confronter les pratiques observées aux décisions attendues des clients et d’identifier les points à faire évoluer.
Mission de conseil : construire et accompagner les changements
Vous avez besoin de définir les actions et d’en préparer la mise en œuvre avec vos équipes.
La mission peut porter sur le ciblage, la proposition de valeur, le parcours prospect, les modalités de commercialisation ou la coordination entre marketing et vente.
Les recommandations sont hiérarchisées en fonction de vos objectifs, de vos ressources et des résultats des premières expérimentations.
Formation et ateliers : faire évoluer les pratiques commerciales
Vos équipes ont besoin de mieux comprendre les hésitations des clients et d’adapter leurs échanges.
Les formations et ateliers peuvent partir de situations rencontrées sur le terrain pour travailler la découverte du besoin, la présentation de la proposition, les objections et les prochaines étapes de la décision.
Le choix entre ces formats dépend de votre situation. Ils peuvent être mobilisés séparément ou associés dans un accompagnement progressif.
Agir sur l’ensemble du parcours commercial
Le ciblage et la qualification
Vos contacts correspondent-ils aux publics que vous pouvez servir ? Dans quelle situation se trouvent-ils ? Quelle démarche ont-ils déjà engagée ?
L’enjeu est de mieux orienter l’effort commercial et d’adapter la suite de l’échange au niveau d’avancement du prospect.
La compréhension de la proposition
Le client comprend-il ce que vous lui proposez, le bénéfice attendu, le prix et les engagements nécessaires ?
Nous pouvons examiner les informations mises à sa disposition, leur ordre et les questions auxquelles elles répondent.
Les étapes de la décision
À quel moment les prospects s’arrêtent-ils ? Après une demande d’information, une visite, un devis ou une discussion avec leurs proches ?
L’analyse du parcours aide à localiser les difficultés et à choisir des actions ciblées.
Les conditions de passage à l’achat
Les modalités d’essai, de financement, d’installation ou de démarrage peuvent influencer la décision.
Certaines améliorations relèvent donc de l’organisation du service ou de la proposition commerciale, au-delà du seul argumentaire.
Les échanges et les relances
Les équipes disposent-elles des informations nécessaires pour comprendre une hésitation ? La relance aide-t-elle le prospect à avancer sur une question précise ?
Nous pouvons travailler sur la préparation des échanges, la qualité du questionnement et la définition d’une prochaine étape utile.
Former vos équipes avec STS Decision Selling
STS Decision Selling est l’application du modèle STS à la relation commerciale.
Les ateliers peuvent notamment travailler :
- la compréhension des motivations du prospect ;
- la clarification des hésitations ;
- l’adaptation des questions et des formulations ;
- la présentation des bénéfices pertinents ;
- la place des proches dans la décision ;
- la préparation des rendez-vous et des relances.
Le contenu est adapté aux situations de vos équipes et aux caractéristiques de votre secteur.
Découvrir STS Decision Selling
Comment se déroule l’accompagnement ?
1. Préciser votre difficulté et vos objectifs
Nous définissons les résultats que vous souhaitez améliorer : transformation des contacts, passage du devis à la vente, délais de décision ou développement d’un segment.
Le périmètre tient compte de votre organisation et des données disponibles.
2. Examiner les données et les pratiques
Selon la mission, le travail peut s’appuyer sur vos indicateurs, vos supports, des échanges avec vos équipes et l’analyse de situations commerciales.
Nous distinguons les constats des hypothèses qui demandent à être vérifiées.
3. Définir les actions prioritaires
Les recommandations précisent les changements à envisager, les personnes concernées et les moyens nécessaires.
Certaines actions peuvent être testées sur un périmètre limité avant d’être élargies.
4. Évaluer et ajuster
Lorsque la mission comprend un suivi, nous examinons les effets des changements à partir d’indicateurs convenus.
L’objectif est d’apprendre des résultats et d’adapter les actions à ce qui se passe réellement sur le terrain.
Quels livrables pouvez-vous attendre ?
Selon le périmètre défini, l’intervention peut aboutir à :
- une analyse des principales difficultés commerciales ;
- une identification des étapes où les prospects s’arrêtent ;
- une hiérarchisation des freins et des pistes d’action ;
- des recommandations sur les messages et le parcours ;
- des supports ou trames de travail pour les équipes ;
- un programme d’ateliers ou de formation ;
- un plan d’expérimentation et de suivi.
Le format, le calendrier et les livrables sont convenus avant la mission.
Mesurer les progrès commerciaux
Les indicateurs sont choisis en fonction de votre activité et du problème étudié.
Ils peuvent notamment concerner :
- le taux de transformation entre deux étapes du parcours ;
- la conversion des devis ou des rendez-vous en ventes ;
- le délai moyen de décision ;
- les motifs de report et d’abandon ;
- le chiffre d’affaires généré par les segments travaillés ;
- les annulations après la vente.
L’interprétation tient compte de la période, du volume de contacts, des canaux et des changements de contexte. Une amélioration observée doit être examinée avec ces éléments pour guider les décisions suivantes.
Une expérience du marché au service de votre développement commercial
Depuis plus de 25 ans, j’accompagne des entreprises et des organisations sur le marché des seniors et de la Silver Économie.
Cette expérience permet d’aborder les difficultés commerciales dans leur contexte : activité, clients, distribution, modèle économique et organisation.
Le modèle STS apporte un cadre pour examiner les décisions des 50+ et construire des pistes d’amélioration adaptées à votre situation.
Questions fréquentes
À qui s’adresse cet accompagnement ?
Il s’adresse aux dirigeants, directions commerciales, directions marketing, responsables de réseau et équipes qui souhaitent développer leurs ventes auprès des 50 ans et plus.
Faut-il commencer par former les commerciaux ?
Pas nécessairement. Un diagnostic peut montrer que les difficultés concernent d’abord le ciblage, la proposition, le parcours ou les modalités d’achat. La formation est choisie lorsqu’elle répond au besoin identifié.
Pouvez-vous intervenir sur une étape précise ?
Oui. La mission peut être centrée sur la qualification, les rendez-vous, les visites, les devis, les relances ou une autre étape du parcours.
Travaillez-vous uniquement sur l’argumentaire ?
Non. L’accompagnement peut porter sur la commercialisation dans son ensemble, notamment les publics visés, les messages, les canaux, les conditions d’achat et l’organisation du parcours.
Peut-on associer conseil et formation ?
Oui. Une mission peut combiner analyse, recommandations et ateliers pour aider les équipes à mettre en pratique les évolutions retenues.
Quelle différence avec le conseil en stratégie et innovation STS ?
Le conseil en stratégie et innovation porte sur les orientations de développement et la conception ou l’évolution de l’activité. L’accompagnement présenté ici part des difficultés de commercialisation et de la progression des prospects vers l’achat.
Pouvez-vous garantir une hausse du chiffre d’affaires ?
Un objectif et des indicateurs peuvent être définis ensemble. Le résultat dépend également de la situation du marché, de la mise en œuvre et des moyens mobilisés ; aucun pourcentage de progression ne peut être promis avant l’analyse.
Comment sont définis la durée et le tarif ?
Ils dépendent du périmètre, du nombre d’équipes concernées, des analyses nécessaires et des modalités retenues : diagnostic, audit, conseil, formation ou accompagnement combiné.
Identifions ce qui freine vos ventes
Vos prospects hésitent, vos ventes plafonnent ou votre développement commercial reste inférieur aux attentes ?
Présentez-moi votre situation, les actions déjà engagées et les résultats que vous souhaitez améliorer.
Nous pourrons déterminer l’accompagnement adapté pour comprendre les blocages et identifier vos prochaines actions.