Le vieillissement progresse.
Le patrimoine des plus de 70 ans est conséquent.
Les études annoncent un marché massif.
Et pourtant…
Beaucoup de résidences services seniors ne sont pas pleines.
Ce n’est pas un paradoxe démographique.
C’est un malentendu stratégique.
Le marché n’est pas celui que vous croyez
On parle souvent “du” marché senior.
En réalité, il y a plusieurs marchés superposés.
Dans les résidences services seniors, on distingue quatre réalités (Modèle 4MA) :
- Ceux qui veulent et peuvent.
- Ceux qui veulent mais ne peuvent pas.
- Ceux qui peuvent mais ne veulent pas.
- Ceux qui ne veulent pas et ne peuvent pas.
La plupart des groupes concentrent leurs efforts sur le premier.
Logique.
Mais ce marché est le plus visible.
Et le plus étroit.
Le véritable potentiel se situe ailleurs.
Le marché réfractaire : le plus grand, le moins activé
Il est composé de seniors :
- Autonomes
- Solvables
- Informés
- Souvent visiteurs
Mais qui ne passent pas à l’acte.
Pourquoi ?
Parce que leur résistance n’est pas rationnelle.
Elle est identitaire.
Entrer en résidence peut signifier :
- Perdre le contrôle
- Reconnaître une fragilité
- Changer de statut
- Valider le discours des enfants
Aucun argument tarifaire ne traite cela.
Aucune brochure ne désamorce cela.
C’est ici que se crée le plafond.
Le vrai problème n’est pas le flux
On peut augmenter le nombre de leads.
Améliorer les campagnes.
Multiplier les journées portes ouvertes.
Si la mécanique décisionnelle n’est pas comprise,
le taux de transformation plafonne.
Parce que la résistance ne se situe pas au niveau du produit.
Elle se situe au niveau du symbole.
Ce que peu d’acteurs travaillent réellement
Dans beaucoup de groupes, les équipes savent :
- Argumenter
- Structurer un entretien
- Présenter les avantages
Mais peu sont formées à décoder :
- Les résistances identitaires
- Les enjeux de statut
- Les peurs liées au regard social
- Les mécanismes inconscients de protection
Or c’est là que se joue la décision.
Activer un marché plutôt que le subir
La question stratégique n’est pas :
“Comment générer plus de visites ?”
Mais :
“Comment activer le marché réfractaire ?”
Cela suppose un changement d’approche.
Une compréhension fine des dynamiques psychologiques propres aux seniors autonomes.
Un travail sur la décision, pas seulement sur l’argumentation.
C’est précisément sur ce terrain que certaines méthodologies spécialisées – comme le STS Persuasion System – ont été développées :
non pour vendre davantage,
mais pour activer un marché qui, jusqu’ici, résiste.
Déplafonner plutôt qu’intensifier
Si vous convertissez ne serait-ce que 10 % du marché réfractaire supplémentaire,
vous modifiez structurellement votre taux d’occupation.
Pas en augmentant la pression commerciale.
En changeant de niveau de lecture.
Le marché des résidences seniors n’a pas été surestimé.
Le marché réellement activé, lui, l’a été.
Et c’est souvent là que commence la différence entre un établissement qui remplit…
et un groupe qui déplafonne.
