Pourquoi les acteurs des services à la personne âgée doivent pouvoir vendre des produits en plus des services

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Nous étions en 2009. L’activité des services à la personne commençait à donner des signes de faiblesse après l’optimisme déclenchée par le plan Borloo de 2006. J’échangeais avec un acteur associatif des services à la personne en lui suggérant de vendre des produits en plus des services à ses clients Seniors. Sa réponse a été très négative expliquant que l’agrément qualité ne le permettait pas, que ses salariés n’étaient pas formés pour cela et que la vente à domicile avait une mauvaise image en contradiction avec les valeurs de l’association.

Par Frédéric SERRIERE

Mais depuis plusieurs mois, les avis semblent à évoluer et il est évident que des entreprises de vente à distance, des fabricants ainsi que des acteurs de SAP travailleront ensemble pour proposer des produits.

D’ailleurs, de nombreux acteurs vendent déjà la téléassistance, stratégie initiée, notamment, par le réseau privé pionnier l’Age d’Or Services avec Europ Assistance, il y a plus de 15 ans.

Entre 2006 et 2013, beaucoup d’acteurs ont commis l’erreur de s’orienter vers des services de confort (jardinage, gardiennage, cours à domicile hors soutien scolaire, assistance informatique ou administrative qui sont les premiers impactés par la baisse perçue du pouvoir d’achat des ménages. Avec un des pionniers des services à la personne, nous avions déjà noté cette perspective dès 2005.

Alors de nombreux acteurs se sont orientés vers le marché des Seniors et en particulier l’assistance aux personnes dépendantes, segment plus mature et plus stable financièrement.

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Cependant, à mon sens, cette stratégie ne suffira pas à maintenir l’équilibre des SAP en raison des budgets contraints des Conseils Départementaux, du probable trop grand nombre d’acteurs dans certaines zones, de la complexité des situations des Seniors à domicile ce qui donne du personnel en plus qualifié et du nombre de personnes âgées presque stable d’ici à 2022.

Ainsi il est nécessaire de trouver des revenus supplémentaires avec des marges plus importantes.

Certains se sont orientés vers des gains de productivité avec notamment une organisation des missions plus optimisée mais, à mon sens, cela ne suffira pas pour les acteurs sur des zones trop limitées.

Ma vision est d’aller plus voir pour opter pour une stratégie plus large et globale : il s’agit, pour les acteurs des SAP, de vendre des produits de confort, d’aménagement du domicile, d’appareils électroniques, ou le matériel médical pour favoriser le maintien à domicile.

Les acteurs des SAP proposeraient ces produits et en échange, se verraient rétribuer d’un pourcentage sur les ventes réalisées directement ou indirectement.

Voici 3 raisons pour lesquelles les SAP doivent vendre des produits en plus des services

1/ Augmenter les marges des acteurs des SAP et sauvegarder l’emploi

Les acteurs de services à la personne présentent des marges financières faibles et nombre d’entre eux sont en difficulté. Même les associations notent une diminution des aides financières des conseils départementaux qui eux-mêmes ont des budgets de plus en plus contraints. De plus, dans les toutes prochaines années, le nombre des personnes âgées ne va augmenter que faiblement et la demande en services ne devrait vraiment progresser qu’à un rythme réduit voire même stagner.

Sans compter, les répercutions de l’application de la loi sur l’adaptation de la société au vieillissement qui pourrait freiner le développement des acteurs notamment privés en limitant les autorisations de développement hors de leurs zones d’activités.

Ainsi, trouver d’autres sources de revenus va devenir primordial. D’ailleurs, plusieurs acteurs proposent d’autres services comme des ateliers de cuisine, des cours yoga ou de gymnastique… en ciblant souvent des générations plus jeunes qui n’ont pas encore besoin de service d’aide à l’autonomie. Mais ces stratégies demandent également du personnel.

La vente de produits, en plus des services, pourrait augmenter les marges tout en limitant l’augmentation de la masse salariale.

2/ Participer à une meilleure anticipation des besoins des personnes âgées

Le maintien des personnes âgées à domicile demande…

 

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Les services à la personne en chiffres

(Source Ministère de l’Economie – 2015)

  • 1,4 million de professionnels en 2013 (salariés de particuliers-employeurs et salariés d’organismes, DARES),
  • 88 millions d’heures rémunérées en 2013 (DARES),
  • 449 000 emplois équivalents temps plein en 2013 (DARES),
  • 1,99 million de particuliers employeurs, décembre 2014 (Acosstat),
  • 2,5 millions de particuliers ont eu recours aux services des organismes prestataires au cours du 2e trimestre 2013 (DARES),
  • 33 100 organismes de services à la personne au 1er janvier 2015 : 40% d’entreprises, 19% d’associations, 37% d’autoentrepreneurs, 4% d’établissements publics (nOva),
  • 806 millions de titres Cesu préfinancés émis pour 958 000 bénéficiaires (APECESU) en 2014.