Comment j’investis dans entreprises de la Silver Eco

À côté de mon activité conseiller en stratégie pour les directions générales avec une spécialisation sur la Silver économie, le marché des seniors et le vieillissement démographique, j’ai développé une activité d’investissement.

Ainsi, avec des partenaires et des amis, nous investissons régulièrement dans des entreprises liées à la santé, à l’environnement et au marché des seniors – Silver économie.

Nous investissons nos ressources dans les entreprises de manière pragmatique, précise et après une mûre réflexion.

En effet beaucoup de projets ou de start-up de la Silver Eco, sont intéressants sur le papier, mais, dans la réalité, n’ont pas d’avenir, ou un avenir très restreint.

Ce n’est pas parce que certains projets reçoivent des prix de professionnels, ou gagnent des appels à projets qu’ils ont un avenir intéressant. C’est bien souvent le contraire, en raison de l’écart entre les opinions des « experts » du marché des seniors et la réalité perçue par les Seniors.

Lorsque nous détectons un projet intéressant, notre expérience importante du marché des Seniors nous permet, assez rapidement, de comprendre ses perspectives et ses chances de succès.

Ensuite, nous validons, de manière rationnelle, les différents projets aussi bien en fonction des compétences des porteurs du business, de l’aspect technologique ou innovant, des financements déjà acquis, de la qualité des partenariats déjà signés, des moyens de commercialisation…

La Silver Economie est sujette à exagérations

L’arrêt de la société française Virgilio, l’échec de la première version de Lively aux Usa, le manque de perspective pour de nombreuses start-up sur la Silver économie, l’absence de rentabilité pour une part importante des nouveaux projets sur le marché des seniors, commencent, comme en 2003 et 2008, à questionner les chefs d’entreprises et les investisseurs.

Il ne s’agit pas de dire qu’il n’y a pas de marché de la Silver économie. La Silver économie est comme un jardin avec une multitude de légumes. À la fin de chaque saison, il y a des légumes qui ont poussé très correctement et d’autres pour lesquelles la récolte a été très faible, voire absente. Si un jardinier réussi 80 % de ses plantations, il peut conclure que sa saison a été fructueuse. Cependant, il ne faut pas oublier les 20 % restants. Mais, à l’inverse, il ne s’agit pas non plus de faire une généralisation en partant des 20 % pour expliquer que la saison a été mauvaise.

Actuellement, dans la Silver économie, la répartition entre les succès et les relatifs échecs est plutôt de 30/40% contre 60/70%. Autrement dit, les échecs sont nombreux.

Les raisons de ces manques de réussites sont pratiquement toujours les mêmes : produits ou services trop spécialisés, trop connotés pour les seniors, absence de distributeur, manque de financements, etc…

Mais par-dessus tout, 4 raisons sont les plus importantes à mon avis.

C’est en tout cas les premiers que je regarde et que j’analyse, lorsqu’une entreprise me demande d’investir financièrement.

L’offre et la demande

Nous savons tous que l’économie de marché est un équilibre entre l’offre d’un côté et la demande de l’autre.

Un déséquilibre engendre des problèmes économiques aussi bien pour l’économie en général, que pour les entreprises.

Pour simplifier, d’un côté les keynésiens expliquent qu’il faut une demande pour engendrer une offre. Et de l’autre, l’économie dite classique indique qu’il faut générer une offre pour ensuite créer une demande. A mon sens, les deux visions sont à la fois fausses et à la fois vraies : il faut une offre qui réponde à une demande.

Prenons un exemple pour bien comprendre : celui de l’aménagement des salles de bains.

Pour simplifier, les seniors aménagent leur salle de bains à deux moments clés de leur retraite : souvent vers l’âge de 65 ans avec une volonté de confort et ensuite vers l’âge de 80 ans avec une nécessité de sécurité.

Concentrons-nous sur ce deuxième moment : Lors du lancement du marché de l’adaptation de la salle de bains, les pionniers pensaient développer des produits qui auraient été installés avant la chute, de manière préventive afin d’éviter les conséquences et les problèmes de santé. Or, la réalité est différente : les personnes âgées adaptent leur salle de bains après une chute et une grande peur liée à une chute.

La différence est importante : le marché est de quelques dizaines de milliers d’unités par an pour un pays comme la France, contre plusieurs millions d’unités si ces solutions étaient achetées de manière préventive.

Alors, certains acteurs, ont essayé de cibler des Seniors plus jeunes qui n’avaient pas chuté en améliorant le design, en proposant des options technologiques, en adaptant leur communication… Mais les résultats sont très mitigés. En effet, le facteur explicatif d’achat de ces solutions restent la chute.

Si, je voulais être provocant, je dirais que la seule façon d’augmenter ce marché, est d’augmenter le facteur explicatif d’achat, donc de faire progresser le nombre de chutes. ! (Ce qui n’est pas une solution)

Cet exemple illustre, en partie, les difficultés que rencontrent de nombreuses start-up et projets sur la Silver économie. Ils sont basés sur des bénéfices qui ne correspondent pas aux facteurs explicatifs d’achat.

Autrement dit, il y a une offre souvent intéressante, mais il n’y a pas de demande, ou tout du moins une demande très faible.

Une très grande majorité de start-up sur la Silver économie sont dans cette situation. Nous n’investissons jamais dans ce genre de projets qui, ont peu de chances d’aboutir.

Cependant, avant de refuser ces projets, nous étudions, souvent, avec l’équipe qui porte le projet, les possibilités d’élargir la cible au-delà des seniors. Et bien souvent les porteurs de projets, pris dans leurs activités journalières et leurs croyances, n’ont pas le recul nécessaire pour comprendre ce que nous leur demandons.