On parle souvent du “Marché des Seniors” comme d’un bloc homogène.
20 millions de personnes.
Un pouvoir d’achat (plus) élevé.
Une démographie favorable.
Donc un marché “énorme”.
Et pourtant…
Dans la plupart des secteurs de la Silver Économie, les taux de transformation restent faibles.
Les équipes commerciales s’épuisent.
Les dirigeants parlent de “résistance irrationnelle”.
Le problème n’est pas le volume.
Le problème est l’activation.
Le Modèle 4MA – Les 4 Marchés Activables
Frédéric SERRIERE a structuré cette réalité à travers un cadre simple :
Le Modèle 4MA (4 Marchés Activables) est une cartographie stratégique du marché des seniors fondée sur le croisement entre volonté d’achat et capacité d’achat.
Il permet d’identifier les leviers différenciés de croissance selon quatre dynamiques de marché distinctes.
Deux axes :
- Volonté (acceptation)
- Possibilité (capacité financière, géographique, cognitive, sociale…)
Ce croisement fait apparaître quatre marchés.
1️⃣ Le Marché Activé
Veulent + Peuvent
C’est le marché réalisé.
Celui que toutes les entreprises convoitent.
Ici, la bataille est concurrentielle :
- qualité commerciale
- différenciation
- expérience client
- vitesse d’exécution
Le STS Persuasion System permet d’y prendre des parts de marché.
Mais ce n’est pas là que se situe le plus grand gisement de croissance.
2️⃣ Le Marché Frustré
Veulent + Ne peuvent pas
Le blocage n’est pas psychologique.
Il est structurel.
Problème de financement.
Problème d’accessibilité.
Problème de modèle économique.
Former les commerciaux n’y change rien.
Ici, la réponse est stratégique :
- adaptation d’offre
- modularité
- financement
- innovation business
3️⃣ Le Marché Réfractaire
Peuvent + Ne veulent pas
C’est ici que se situe le fameux plafond de verre décisionnel.
Les seniors ont les moyens.
Ils reconnaissent l’utilité.
Mais ils ne passent pas à l’acte.
Pourquoi ?
Parce que la décision n’est pas rationnelle.
Elle touche :
- l’identité
- la représentation de l’âge
- la peur de la fragilité
- le besoin de contrôle
- la liberté perçue
C’est le cœur du sujet.
Et c’est précisément là qu’intervient le STS Persuasion System.
STS : activer le marché réfractaire
La plupart des méthodes commerciales travaillent le système :
- argumentation
- traitement d’objections
- closing
Mais elles négligent la personne.
Or sur le marché senior, la décision se joue d’abord au niveau identitaire.
Le STS Persuasion System agit sur deux niveaux simultanément :
La Personne
- croyances
- valeurs
- représentation de soi
- mécanismes émotionnels
Le Système
- structure de l’entretien
- séquence décisionnelle
- mise en sécurité
- reformulation stratégique
Ce double levier permet de transformer le Marché Réfractaire en Marché Activé.
Autrement dit :
La croissance durable ne vient pas du volume démographique.
Elle vient de la capacité à activer le bon quadrant.
4️⃣ Le Marché Hors champ
Ne veulent pas + Ne peuvent pas
Il ne s’agit pas de convaincre tout le monde.
Une stratégie efficace sait où concentrer l’énergie.
Ce que change le Modèle 4MA
Le marché senior n’est pas un marché.
C’est un ensemble de dynamiques activables.
Tant qu’une entreprise ne distingue pas ces quatre marchés, elle mélange :
- problématique commerciale
- problématique d’offre
- problématique identitaire
- problématique de ciblage
Le résultat ?
Des investissements dispersés.
Des équipes frustrées.
Un plafond de verre invisible.
La vraie question stratégique
Votre entreprise travaille-t-elle :
- uniquement le Marché Activé ?
- tente-t-elle maladroitement de forcer le Marché Réfractaire ?
- ou a-t-elle une stratégie structurée d’activation ?
Le Modèle 4MA n’est pas un outil pédagogique.
C’est un outil de diagnostic stratégique.
Et c’est sur cette base que la méthode STS permet d’activer, de transformer et de structurer la croissance sur le marché des 50+.
