Comprendre les décisions de vos clients pour identifier vos leviers de croissance.
Vous souhaitez développer votre activité sur le marché des seniors, orienter vos innovations ou revoir une stratégie qui ne produit pas les résultats attendus ?
Le modèle STS apporte une lecture centrée sur la décision : qu’est-ce qui donne à vos clients une raison d’agir, qu’est-ce qui rend votre proposition acceptable et qu’est-ce qui complique son adoption ?
Je suis Frédéric Serrière, consultant spécialisé depuis plus de 25 ans dans le marché des seniors et la Silver Économie, et créateur du modèle STS. Je vous accompagne pour intégrer cette compréhension dans votre stratégie, vos produits et services, votre positionnement et votre commercialisation.
Intégrer la décision dans votre stratégie de développement
Une entreprise peut identifier un besoin, concevoir une solution pertinente et rencontrer des difficultés à développer son activité.
L’écart peut se situer à plusieurs niveaux : le choix des cibles, la proposition de valeur, la perception du produit ou du service, les conditions d’accès, la communication ou le parcours commercial.
Le conseil stratégique avec STS consiste à examiner ces dimensions à partir des décisions que vos clients doivent prendre.
Qui doit agir ? Pour quel bénéfice ? Quel changement cela implique-t-il ? Quelles conditions doivent être réunies pour que la personne accepte d’avancer ?
Cette analyse aide à identifier les ajustements à envisager et les hypothèses à tester avant d’engager davantage de moyens.
Dans quelles situations vous accompagner ?
L’intervention peut être pertinente lorsque vous souhaitez :
- définir une stratégie de développement sur le marché des 50+ ;
- choisir les segments de clientèle à privilégier ;
- préparer le lancement d’un produit ou d’un service ;
- intégrer les conditions d’adoption dès la conception d’une innovation ;
- repositionner une activité ou une solution existante ;
- comprendre un écart entre l’intérêt exprimé et l’adoption ;
- mettre en cohérence votre stratégie, votre communication et votre commercialisation.
La mission peut concerner un projet en préparation, une activité déjà lancée ou une nouvelle étape de développement.
Ce que le modèle STS apporte à l’analyse
Le modèle STS permet d’examiner les mécanismes qui facilitent, retardent ou empêchent une décision. Il complète l’analyse du marché par l’étude des conditions de passage à l’action.
Il aide notamment à distinguer une personne déjà engagée dans la décision d’une personne hésitante, opposée au changement ou peu concernée par la proposition.
Cette distinction permet de questionner vos priorités : à quels publics vous adresser, quel changement leur demander et quels moyens engager pour les accompagner ?
Deux axes de travail complémentaires
Orienter votre stratégie à partir des décisions de vos clients
Nous examinons les choix qui structurent votre développement :
- les cibles et les situations à privilégier ;
- les bénéfices qui peuvent justifier un changement ;
- votre positionnement et votre proposition de valeur ;
- la place des utilisateurs, des acheteurs, des financeurs et des prescripteurs ;
- les conditions de commercialisation ;
- les priorités à tester ou à approfondir.
L’objectif est d’évaluer la cohérence entre vos ambitions, les publics visés et les décisions nécessaires au développement de l’activité.
Intégrer l’adoption dans le développement de vos innovations
Nous examinons ce que votre produit ou service demande concrètement à la personne.
Doit-elle changer une habitude, essayer un équipement, autoriser une intervention à domicile, partager des informations ou s’engager dans un abonnement ?
Ces changements peuvent influencer la conception du service, son fonctionnement, sa présentation, son prix ou ses modalités d’accès.
Ce travail peut intervenir dès le concept, pendant le développement ou lors du repositionnement d’une solution existante.
Les questions à examiner avant de développer ou de lancer
La valeur perçue est-elle suffisamment claire ?
Quels bénéfices la personne peut-elle retirer de votre proposition ? Sont-ils compréhensibles et importants dans sa situation actuelle ?
L’analyse permet de confronter les avantages mis en avant par l’entreprise aux raisons qui pourraient conduire le client à agir.
Le changement demandé est-il acceptable ?
Que doit accepter la personne pour choisir votre solution ? Quelles conséquences anticipe-t-elle pour son quotidien, son autonomie ou ses relations avec ses proches ?
Nous pouvons travailler sur les conditions qui préservent son sentiment de choix et de contrôle.
Quels obstacles compliquent le parcours ?
Comprendre la proposition, comparer les options, organiser un essai, financer l’achat ou installer une solution peut demander des efforts.
L’analyse porte sur ces obstacles et sur les moyens de simplifier le parcours sans masquer les engagements nécessaires.
Les acteurs de la décision sont-ils bien identifiés ?
L’utilisateur n’est pas toujours l’acheteur. Un proche peut recommander la solution, un professionnel la prescrire et un organisme contribuer à son financement.
Une stratégie doit tenir compte de leurs rôles, de leurs attentes et des éventuels désaccords entre eux.
La commercialisation est-elle cohérente avec la proposition ?
Les canaux, les messages, les preuves et les étapes commerciales doivent permettre de comprendre la solution et de progresser dans la décision.
Nous examinons cette cohérence dès la réflexion stratégique, pour anticiper les conditions du lancement et du développement.
Un exemple de questionnement appliqué à l’innovation
Prenons un service de prévention à domicile.
Au-delà de son utilité, plusieurs questions peuvent orienter sa conception :
- La personne choisit-elle le service elle-même ou lui est-il proposé par un proche ?
- Peut-elle essayer la prestation avant de s’engager ?
- Comprend-elle ce qui se passe lors de la première intervention ?
- Garde-t-elle la maîtrise du calendrier et des informations partagées ?
- Le bénéfice présenté correspond-il à ce qu’elle souhaite améliorer ?
Ces questions peuvent conduire à revoir les modalités d’essai, l’accueil, la présentation du service ou le rôle des partenaires.
Cet exemple illustre le type de réflexion mené ; il ne décrit pas une mission client ni un résultat obtenu.
Comment se déroule l’accompagnement ?
1. Cadrer votre enjeu de développement
Nous précisons la situation de l’entreprise, les objectifs, les publics visés et les décisions à préparer.
2. Examiner votre stratégie et votre parcours d’adoption
Selon le périmètre, le travail peut s’appuyer sur vos documents, vos données, des échanges avec vos équipes et des investigations complémentaires.
Nous identifions les hypothèses concernant le marché, la valeur perçue et le passage à l’action.
3. Construire et comparer les pistes d’évolution
Nous examinons les ajustements possibles : cible, positionnement, concept, modalités de service, parcours, communication ou commercialisation.
Les pistes sont hiérarchisées selon leur intérêt, leur faisabilité et les vérifications nécessaires.
4. Préparer les tests et les prochaines décisions
La restitution peut préciser les changements à expérimenter, les informations à recueillir et les critères permettant d’évaluer les résultats.
Le périmètre, le calendrier et les livrables sont définis avant la mission.
Quels livrables pouvez-vous attendre ?
Selon votre besoin, l’accompagnement peut aboutir à :
- une analyse des décisions nécessaires à l’adoption ;
- une lecture des obstacles et des leviers à approfondir ;
- des recommandations de ciblage et de positionnement ;
- des pistes d’évolution du produit, du service ou du parcours ;
- une comparaison de scénarios de développement ;
- des hypothèses à tester auprès des publics concernés ;
- une feuille de route pour les prochaines étapes.
L’intervention peut prendre la forme d’un diagnostic ciblé, d’ateliers avec vos équipes ou d’une mission de conseil plus large.
Une expérience du marché associée à une lecture de la décision
Mon travail sur le modèle STS s’inscrit dans plus de 25 ans de conseil et d’observation du marché des seniors et de la Silver Économie.
Cette expérience permet de replacer les mécanismes de décision dans leur contexte : secteur d’activité, modèle économique, canaux commerciaux et organisation de l’entreprise.
L’objectif est de produire des recommandations adaptées à votre situation, puis d’identifier les moyens d’en vérifier la pertinence sur le terrain.
Questions fréquentes
À qui s’adresse cet accompagnement ?
Il s’adresse aux directions générales, directions stratégie, innovation, marketing et développement, ainsi qu’aux entrepreneurs qui souhaitent développer une activité auprès des 50 ans et plus.
Quelle différence avec votre conseil stratégique classique ?
Le conseil classique peut porter sur le marché, la concurrence, le positionnement ou le modèle économique. L’accompagnement STS intègre explicitement les mécanismes de décision et les conditions d’adoption dans l’analyse et les recommandations.
Faut-il avoir une innovation en cours de développement ?
Non. La mission peut concerner une stratégie globale, une activité existante, un repositionnement ou un projet de développement. L’innovation constitue l’un des domaines d’application.
Peut-on intervenir avant la conception du produit ?
Oui. Le travail peut commencer dès la réflexion initiale pour examiner la décision attendue du client et intégrer ses conditions dans le concept.
Et si mon produit ou mon service est déjà commercialisé ?
L’analyse peut porter sur l’expérience existante et sur les écarts entre les hypothèses de départ et les comportements observés. Elle aide à identifier les modifications à tester.
Cet accompagnement concerne-t-il aussi la communication et la commercialisation ?
Oui. Elles sont examinées dans leur cohérence avec la stratégie et les conditions d’adoption. Un travail spécifique avec les équipes commerciales peut être envisagé dans le cadre de STS Decision Selling.
Le modèle STS garantit-il le succès d’un lancement ?
Non. L’accompagnement aide à structurer l’analyse, à identifier des risques et à préparer des tests. Les résultats dépendent également du marché, de l’exécution, des ressources et des réactions des clients.
Comment sont définis la durée et le budget ?
Ils dépendent du périmètre, des informations disponibles, des investigations nécessaires et du niveau d’accompagnement souhaité. Un premier échange permet de préciser une proposition.
Identifions vos leviers de développement
Vous souhaitez faire évoluer votre stratégie, préparer une innovation ou comprendre pourquoi votre activité rencontre des difficultés d’adoption ?
Présentez-moi votre situation et vos objectifs. Nous pourrons déterminer comment intégrer l’analyse de la décision dans votre développement.