Le vieillissement crée des besoins, mais pas automatiquement des marchés : pour vendre davantage aux 50 ans et plus, il faut comprendre ce qui rend leur décision possible — ou l’empêche.
L’actualité en quelques lignes
Frédéric Serrière publie Décision 50+ – Comment vendre plus aux 50 ans et plus avec le Modèle STS, un ouvrage consacré aux mécanismes qui favorisent ou freinent la décision d’achat après 50 ans.
Disponible à partir du 14 septembre 2026, ce livre remet en question une idée largement répandue : le vieillissement de la population et l’augmentation des besoins ne créent pas automatiquement des marchés. Encore faut-il que les offres proposées soient acceptables, cohérentes avec l’identité des personnes et suffisamment faciles à décider.
À partir de 25 années d’expérience sur le marché des seniors et la Silver Économie, Frédéric Serrière présente le Modèle STS, une méthode permettant d’identifier les résistances psychologiques, identitaires et contextuelles qui empêchent certaines offres utiles de convaincre.
L’ouvrage s’adresse aux dirigeants, entrepreneurs, responsables marketing et commerciaux, consultants et professionnels dont l’activité concerne les consommateurs de 50 ans et plus, notamment dans la Silver Économie, l’habitat, la prévention, les services, la banque, l’assurance et la protection sociale.
Présentation du livre
Le vieillissement de la population fait émerger des besoins considérables dans l’habitat, la prévention, la santé, les services, la protection financière ou encore l’accompagnement de l’avancée en âge. Pourtant, de nombreuses offres destinées aux seniors peinent à convaincre, malgré leur utilité apparente et l’importance des investissements engagés.
Décision 50+ répond à une question centrale : pourquoi une personne qui pourrait objectivement bénéficier d’une offre ne décide-t-elle pas nécessairement de l’adopter ?
Le livre défend une thèse forte : le marché des seniors n’est pas seulement un marché de besoins, mais un marché de décisions. Entre l’existence d’un besoin et le passage à l’achat interviennent des résistances psychologiques, identitaires, relationnelles et contextuelles. Une offre peut être utile, financièrement accessible et parfaitement présentée, tout en restant difficile à accepter ou à décider.
Pour analyser ces mécanismes, Frédéric Serrière présente le Modèle STS – Selling to Seniors. Celui-ci étudie trois forces qui déterminent la décision :
- la motivation, qui donne envie d’agir ;
- la cohérence identitaire, qui permet à la personne d’accepter la décision sans se sentir diminuée, stigmatisée ou assignée à l’âge ;
- les frictions, qui compliquent, retardent ou empêchent le passage à l’action.
L’apport spécifique de l’ouvrage est de déplacer l’analyse : au lieu de demander uniquement comment mieux promouvoir une offre, il propose d’identifier ce qui la rend difficile à décider. Il fournit ainsi une grille de lecture et des outils concrets pour comprendre les non-décisions, améliorer les offres, adapter les argumentaires et augmenter leur conversion auprès des 50 ans et plus.
Les principaux enseignements
Décision 50+ met en lumière les mécanismes souvent invisibles qui empêchent un besoin réel de se transformer en décision d’achat.
- Un besoin ne constitue pas automatiquement un marché. Le vieillissement peut rendre une solution objectivement nécessaire sans rendre son achat acceptable, désirable ou prioritaire.
- Après 50 ans, certaines décisions engagent directement l’identité. Adopter une aide, aménager son logement ou anticiper une fragilité peut obliger à reconnaître une évolution de soi que l’on n’est pas encore prêt à accepter.
- Le principal concurrent d’une offre est souvent le statu quo. Les entreprises surestiment fréquemment la motivation des prospects et sous-estiment les résistances qui les conduisent à différer toute décision.
- Le silence d’un prospect ne signifie pas nécessairement son désintérêt. Il peut révéler une ambivalence, une inquiétude, un conflit identitaire ou une difficulté à formuler ce qui bloque réellement la décision.
- Une offre peut être utile, rassurante et rationnellement convaincante, tout en restant indécidable. Dans ce cas, multiplier les arguments ou les preuves ne suffit pas à déclencher l’achat.
- Une partie essentielle du marché demeure invisible. Elle est constituée de non-clients, de réfractaires et de prospects ambivalents dont les besoins existent, mais qui ne parviennent pas à passer à l’action.
- Vendre davantage aux 50 ans et plus consiste d’abord à rendre la décision possible. Le Modèle STS permet d’agir conjointement sur les trois forces qui la déterminent : la motivation, la cohérence identitaire et les frictions décisionnelles.
Citation de l’auteur
« Le vieillissement crée des besoins. Seule la décision crée le marché. Pour vendre aux 50 ans et plus, il faut comprendre ce qui les motive, mais aussi ce qui les empêche de décider. »
— Frédéric Serrière, auteur de Décision 50+
Extrait du livre
Découvrez les fondements du Modèle STS et la thèse centrale de Décision 50+ : l’existence d’un besoin ne suffit pas à provoquer une décision d’achat.
Cet extrait comprend :
- le sommaire complet ;
- l’introduction ;
- le début du premier chapitre.
Il permet de découvrir l’approche du livre, ses principaux concepts et les mécanismes qui expliquent pourquoi certaines offres destinées aux 50 ans et plus peinent à convaincre, malgré leur utilité.
À propos de Frédéric Serrière
Biographie courte
Frédéric Serrière est consultant en stratégie et marketing, spécialisé depuis 1999 dans les marchés des 50 ans et plus et la Silver Économie. Créateur du Modèle STS, il accompagne les dirigeants, les équipes marketing et les forces commerciales afin de mieux comprendre les mécanismes de décision des publics matures et de transformer des besoins réels en marchés accessibles.
Biographie longue
Frédéric Serrière étudie depuis plus de vingt-cinq ans les évolutions démographiques, économiques et comportementales liées au vieillissement de la population.
Consultant en stratégie et marketing, il intervient auprès d’entreprises et d’organisations présentes notamment dans les secteurs de l’habitat senior, de la téléassistance, de la prévention, des services à domicile et de la monétisation du patrimoine immobilier.
Ses travaux remettent en cause une idée largement répandue : l’augmentation du nombre de personnes âgées et l’apparition de nouveaux besoins ne suffisent pas à créer des marchés. De nombreuses offres atteignent un plafond de verre parce qu’elles répondent aux besoins fonctionnels sans traiter les résistances psychologiques, identitaires et contextuelles qui freinent la décision.
Pour analyser ces mécanismes, Frédéric Serrière a créé le Modèle STS. Celui-ci étudie la décision à partir de trois forces complémentaires : la motivation, la cohérence identitaire et les frictions décisionnelles. Cette approche permet notamment de mieux comprendre les non-clients, les prospects ambivalents et les publics réfractaires habituellement absents des études de marché.
Il est l’auteur de Décision 50+ – Comment vendre plus aux 50 ans et plus avec le Modèle STS et anime également des conférences, des formations, des missions de conseil ainsi que des entretiens avec les acteurs de la Silver Économie.
Domaines d’expertise
- Stratégie et marketing des marchés des 50 ans et plus
- Silver Économie et vieillissement de la population
- Psychologie de la décision d’achat
- Marchés réfractaires et non-consommation
- Positionnement et développement des offres
- Parcours de décision et conversion commerciale
- Habitat senior, téléassistance et services liés à l’avancée en âge
- Formation des dirigeants, équipes marketing et forces commerciales
Sites et publications
Informations pratiques sur le livre
Titre : Décision 50+
Sous-titre : Comment vendre plus aux 50 ans et plus avec le Modèle STS
Auteur : Frédéric Serrière
Date de publication : 14 septembre 2026
Éditeur : BoD
Format papier : 15,5 × 22 cm, couverture souple
Nombre de pages : 296 pages
Prix public : 24,90 €
ISBN : 9782322867158
Versions disponibles : livre imprimé et livre numérique
Distribution
Décision 50+ peut être commandé en librairie et sur les principales plateformes de vente de livres en ligne, notamment Amazon, Fnac, Cultura et la librairie en ligne de BoD.
Le livre est diffusé dans les réseaux professionnels du livre et peut être commandé par les libraires à la demande.
Page officielle : Découvrir Décision 50+ sur le site du Modèle STS
Obtenir un exemplaire de presse
Les journalistes, chroniqueurs et professionnels des médias peuvent demander gratuitement un exemplaire de Décision 50+ par l’intermédiaire du service presse de BoD.
Le livre est disponible en version papier ou numérique. La demande est réservée aux personnes publiant régulièrement dans un média identifiable et reste soumise à la validation de BoD.
Ressources à télécharger
Retrouvez ici les principaux documents et visuels consacrés à Décision 50+, librement utilisables dans le cadre d’un article, d’une interview ou d’une présentation du livre.
- Communiqué de presse (PDF)
- Couverture du livre en haute définition (300 dpi – JPEG)
- Photographie de Frédéric Serrière en haute définition (PNG)
- Extrait de Décision 50+
Contact presse et demande d’interview
Frédéric Serrière est disponible pour apporter son expertise sur les marchés des 50 ans et plus, la Silver Économie et les mécanismes psychologiques qui influencent les décisions d’achat.
Il peut intervenir dans le cadre :
- d’une interview écrite ;
- d’un podcast ;
- d’une émission de radio ou de télévision ;
- d’une conférence ou d’une table ronde ;
- d’une tribune ou d’un article d’expertise ;
- d’un décryptage lié à l’actualité de la Silver Économie.
Contact presse : Frédéric Serrière
Adresse électronique : livre@fredericserriere.com
Téléphone :+33 (0)9 50 02 03 94