Depuis plus de 25 ans, j’accompagne les entreprises qui souhaitent comprendre, cibler et développer le marché des plus de 50 ans.

J’interviens sur deux niveaux complémentaires :

la stratégie et le marketing du marché des 50+, avec Senior Strategic ;
les mécanismes de décision, de résistance et de passage à l’action, avec le modèle STS.

Cette double approche permet de répondre à deux grandes questions :

Sur quels marchés, quelles cibles et quelles offres faut-il investir ?

Et :

Comment transformer ce potentiel en décisions réelles ?

Car le vieillissement démographique crée des besoins, mais ne garantit ni l’existence d’un marché, ni l’adoption d’une offre.

Une entreprise peut avoir identifié une cible pertinente, conçu un bon produit et développé une proposition de valeur cohérente, sans pour autant parvenir à déclencher suffisamment d’adhésion.

L’enjeu consiste donc à travailler simultanément :

la pertinence stratégique de l’offre ;
la réalité économique du marché ;
le positionnement et la proposition de valeur ;
la capacité des clients à se reconnaître dans l’offre et à décider.

Qui suis-je ?

Je suis Frédéric Serrière, spécialiste depuis 1999 des stratégies liées au marché des 50+, au vieillissement démographique et à la Silver Économie.

J’accompagne des dirigeants, des directions marketing, des directions commerciales et des porteurs de projets dans :

la compréhension et la segmentation de leur marché ;
le choix des cibles prioritaires ;
la définition de leur stratégie ;
la conception et le repositionnement de leurs offres ;
leur innovation ;
leur communication ;
leur commercialisation.

Mon travail ne consiste pas à appliquer un « marketing senior » standardisé.

Il consiste à déterminer :

où se trouve le véritable potentiel de marché ;
quels segments sont réellement activables ;
quelles propositions de valeur peuvent créer une préférence ;
pourquoi certaines offres échouent malgré des besoins réels ;
comment rendre une stratégie plus robuste et une offre plus facilement adoptable.

Mon approche associe la stratégie d’entreprise, le marketing, l’analyse des comportements, la psychologie cognitive et comportementale, les sciences de la décision et plus de 25 ans d’observation du terrain.

Deux niveaux d’accompagnement

1. Senior Strategic : stratégie et marketing du marché des 50+

Senior Strategic est mon approche globale de conseil sur le marché des 50+.

Elle permet d’accompagner une entreprise lorsque sa problématique concerne notamment :

la compréhension d’un marché ;
l’analyse de son potentiel ;
la segmentation ;
le choix des cibles ;
le positionnement ;
la proposition de valeur ;
le modèle économique ;
la stratégie d’offre ;
l’innovation ;
la communication ;
la stratégie de développement ;
l’organisation commerciale.

L’objectif est de construire une stratégie qui ne repose pas uniquement sur la croissance démographique ou sur l’identification de besoins théoriques.

Il s’agit de comprendre quels marchés existent réellement, quelles populations sont activables et dans quelles conditions une entreprise peut créer de la valeur durablement.

2. Le modèle STS : stratégie de la décision

Au fil de ces 25 années, j’ai développé le modèle STS, une approche stratégique et comportementale centrée sur les mécanismes qui facilitent ou bloquent une décision.

Le modèle STS répond notamment à cette question :

Pourquoi une offre utile, bien conçue et correctement positionnée ne déclenche-t-elle pas toujours la décision ?

Une offre peut être :

refusée ;
reportée ;
évitée ;
acceptée en théorie, mais jamais achetée ;
considérée comme pertinente, mais ne pas être adoptée.

Le problème ne vient alors pas nécessairement du besoin ou de la qualité du produit.

Il peut venir des mécanismes psychologiques, identitaires, émotionnels ou pratiques qui rendent la décision difficile.

Le modèle STS permet d’identifier ces mécanismes et d’agir sur la stratégie, l’offre, la communication, le parcours client et les méthodes commerciales.

Le marché des 50+ ne se résume pas à la démographie

Le vieillissement démographique constitue une transformation majeure de la société.

Mais il ne garantit pas mécaniquement la croissance d’un marché.

L’augmentation du nombre de personnes de plus de 60, 70 ou 80 ans ne signifie pas que ces personnes achèteront les produits et services conçus à leur intention.

Dans de nombreux secteurs, les entreprises raisonnent principalement à partir des besoins :

besoin de sécurité ;
besoin de confort ;
besoin de mobilité ;
besoin d’accompagnement ;
besoin de lien social ;
besoin de prévention ;
besoin d’un logement plus adapté.

Ces besoins peuvent être réels sans pour autant devenir des décisions d’achat.

Entre le besoin et la décision se trouvent :

la perception de l’offre ;
la motivation à agir ;
l’image que la décision renvoie de soi ;
les croyances ;
les expériences passées ;
les émotions ;
les normes sociales ;
les arbitrages ;
les frictions pratiques et financières.

C’est particulièrement vrai sur le marché des 50+.

Une offre peut rappeler à une personne une image d’elle-même qu’elle refuse, menacer son sentiment d’autonomie ou matérialiser une étape de vie qu’elle ne souhaite pas encore reconnaître.

L’entreprise ne doit donc pas seulement se demander :

« Cette personne a-t-elle besoin de mon offre ? »

Elle doit également se demander :

« Dans quelles conditions pourra-t-elle accepter de décider ? »

Mes interventions

Définir ou challenger une stratégie 50+

J’aide les entreprises à évaluer :

la réalité du potentiel de marché ;
la pertinence des cibles choisies ;
la solidité de leur positionnement ;
la cohérence de leur modèle économique ;
leurs possibilités de différenciation ;
leurs leviers de croissance.

Comprendre et segmenter le marché

J’interviens pour dépasser les segmentations reposant uniquement sur l’âge ou les générations.

L’objectif est d’identifier les différences de comportements, de valeurs, de situations de vie, de rapport à la catégorie et de propension à décider.

Concevoir ou repositionner une offre

J’aide les entreprises à travailler :

la proposition de valeur ;
les bénéfices prioritaires ;
les services ;
le modèle d’offre ;
le niveau de spécialisation senior ;
le nom et le vocabulaire ;
les preuves ;
l’expérience client.

Diagnostiquer les blocages décisionnels

Le diagnostic STS permet d’identifier les facteurs de motivation, de cohérence identitaire et de friction qui limitent l’adoption d’une offre.

Il peut porter sur :

une stratégie ;
une innovation ;
une offre existante ;
un site Internet ;
une communication ;
un argumentaire ;
un parcours client ;
un entretien commercial.

Améliorer la commercialisation

J’aide les équipes marketing et commerciales à mieux comprendre :

les hésitations ;
les objections ;
les reports ;
les refus ;
les situations d’ambivalence ;
le rôle de l’entourage ;
les mécanismes de résistance.

L’objectif n’est pas de multiplier les arguments, mais d’améliorer les conditions dans lesquelles la décision devient possible.

Accompagner l’innovation

Une innovation technologiquement performante ne trouve pas automatiquement son marché.

Elle peut échouer parce qu’elle est :

mal positionnée ;
trop complexe ;
insuffisamment motivante ;
en décalage avec l’identité de la cible ;
associée à une représentation négative du vieillissement ;
difficile à intégrer dans les habitudes existantes.

J’aide les entreprises à évaluer la pertinence stratégique et la décidabilité de leurs innovations.

Mes formats d’intervention

Mes interventions comprennent notamment :

les missions de stratégie et de marketing avec Senior Strategic ;
les études et analyses de marché ;
les missions de segmentation et de positionnement ;
le diagnostic stratégique STS ;
les diagnostics de communication et de parcours commercial ;
les ateliers de stratégie, de décision et de positionnement ;
les formations STS Decision Selling® ;
les accompagnements à l’innovation ;
les conférences destinées aux dirigeants et aux équipes.

Le format dépend de la problématique.

Toutes les entreprises n’ont pas besoin d’une mission spécifiquement centrée sur le modèle STS.

Certaines ont d’abord besoin de clarifier leur marché, leurs cibles, leur offre ou leur stratégie.

D’autres disposent déjà d’une stratégie pertinente, mais rencontrent des difficultés d’adoption, de conversion ou de commercialisation.

Senior Strategic et le modèle STS permettent de répondre à ces deux niveaux.

Une expertise construite depuis 1999

Depuis plus de 25 ans, j’étudie les conséquences du vieillissement démographique sur les stratégies des entreprises, les marchés et les comportements de consommation.

Cette expérience s’appuie notamment sur :

plus de 1 200 entreprises et organisations accompagnées ou analysées ;
la création de Senior Strategic et de Global Aging Consulting, parmi les premières structures de conseil spécialisées sur le marché des seniors en France et en Europe ;
plus de 750 entretiens de dirigeants réalisés dans l’émission Le Grand Entretien ;
la création du Cercle AgeEconomy, qui a réuni plus de 350 dirigeants et décideurs ;
l’édition d’AgeEconomie.com, média professionnel consacré à la Silver Économie ;
l’édition de BienVieillirMag.com, média destiné au grand public ;
plusieurs ouvrages et publications consacrés au marché des seniors et au vieillissement démographique ;
la formation de plus de 1 250 commerciaux à la vente aux 50+.

Une approche stratégique, comportementale et indépendante

Je mobilise les méthodes classiques de la stratégie et du marketing lorsqu’elles sont pertinentes :

analyse de marché ;
segmentation ;
proposition de valeur ;
analyse concurrentielle ;
modèles économiques ;
courbes de valeur ;
stratégie Océan Bleu ;
méthode TOSCA ;
cartographie d’acteurs ;
études qualitatives et quantitatives.

Mais une accumulation d’outils ne constitue pas une stratégie.

Ma valeur réside dans la capacité à :

choisir le bon niveau d’analyse ;
distinguer le potentiel théorique du marché accessible ;
remettre en cause les évidences sectorielles ;
relier les enjeux économiques, stratégiques et comportementaux ;
identifier les contradictions entre l’offre, le discours et la réalité de la décision.

Je cherche notamment à relier trois dimensions trop souvent traitées séparément :

la solidité économique de l’offre ;
sa pertinence stratégique ;
sa compatibilité avec les mécanismes réels de décision des clients.

Mon approche est indépendante des solutions technologiques, des opérateurs et des modèles établis.

Elle permet de challenger aussi bien une activité existante qu’un nouveau projet, une innovation, une communication, un parcours client ou une stratégie de développement.

Formation et écosystème

Je suis notamment :

diplômé de Grenoble École de Management ;
formé à la stratégie d’entreprise à HEC Paris ;
formé à la psychologie cognitive et comportementale, aux sciences de la décision, à la PNL et à l’hypnose ericksonienne ;
fondateur de Senior Strategic ;
créateur du modèle STS ;
producteur et animateur de l’émission Le Grand Entretien ;
fondateur du Cercle AgeEconomy ;
éditeur d’AgeEconomie.com et de BienVieillirMag.com.

Je poursuis en permanence mes travaux sur les transformations du marché des 50+ et sur les mécanismes psychologiques, cognitifs et comportementaux qui influencent les décisions.

Mon objectif

Aider les entreprises à ne plus confondre :

démographie et marché ;
population concernée et marché activable ;
besoin et décision ;
intérêt déclaré et comportement réel ;
innovation et adoption ;
argumentation et adhésion ;
spécialisation senior et pertinence stratégique.

Une offre ne réussit pas uniquement parce qu’elle répond à un besoin.

Elle réussit lorsqu’elle s’inscrit dans une stratégie solide, rencontre un marché activable et crée les conditions permettant au client de décider.

C’est l’articulation entre Senior Strategic et le modèle STS :

construire une stratégie pertinente sur le marché des 50+ et transformer ce potentiel en décisions réelles.