Crossing the Chasm dans le Marché des 50Plus

Pourquoi certains de nos innovations seniors échouent malgré leur potentiel ?

Dans Crossing the Chasm, Geoffrey Moore met en lumière un phénomène que tout entrepreneur ou responsable marketing a rencontré un jour : ce moment où une innovation prometteuse reste bloquée avant d’atteindre le marché de masse.

Sur le marché des 50 ans et plus, ce “gouffre” est omniprésent. Il explique pourquoi tant de nos produits ou services, pourtant utiles et bien pensés, n’atteignent jamais leur public, ou trop tard.

Le gouffre d’adoption : un frein bien connu, mais mal anticipé

La courbe de diffusion de l’innovation classe les consommateurs en 5 segments :

• Innovateurs
• Adopteurs précoces
• Majorité précoce
• Majorité tardive
• Retardataires

Le gouffre se situe entre les adopteurs précoces et la majorité précoce.
Les premiers sont curieux, convaincus par la vision. Les seconds, eux, ont besoin de preuves concrètes : cas d’usage, témoignages, retours d’expérience. Sans cela, ils n’avancent pas. Ils observent.

Dans le domaine du vieillissement, cette majorité prudente est sur-représentée. Pourquoi ?
Parce que les enjeux sont élevés : santé, autonomie, qualité de vie, pression familiale, décisions sensibles. Le risque perçu est plus fort que l’envie de nouveauté.

Quand l’innovation ne suffit pas : la faille entre « vouloir » et « pouvoir »

Ce que j’observe depuis 25 ans, c’est que la difficulté ne vient pas d’un manque de solutions. Elle vient souvent d’une mauvaise lecture du marché.
On pourrait penser qu’il suffit qu’un produit soit utile pour qu’il se vende.

Mais sur le marché des seniors, ce n’est pas vrai.

La vraie opportunité se situe à l’intersection entre les personnes qui PEUVENT acheter et celles qui VEULENT acheter.

Et c’est là que se crée un second gouffre, plus sournois encore :

• Certaines personnes auraient les moyens… mais n’ont pas envie d’acheter : elles ne se sentent pas concernées, ne voient pas la valeur, ou refusent l’étiquette “senior”.
• D’autres seraient prêtes à acheter… mais ne peuvent pas : manque d’accessibilité, freins cognitifs, peur de l’inconnu, isolement, absence de financement.

Le modèle de Moore + la réalité terrain = stratégie ajustée

Pour franchir le gouffre, deux conditions sont essentielles :

1. Rassurer la majorité prudente
   → Avec des preuves d’usage, des récits concrets, des pilotes réussis, des relais de confiance (prescripteurs, aidants, pairs).
2. Aligner le produit sur un usage perçu comme désirable
   → Pas un besoin théorique, mais un usage émotionnellement fort, lié à une perte redoutée ou à un plaisir espéré.

Ma grille d’analyse terrain : une stratégie par les usages

Je propose souvent une lecture complémentaire du modèle de Moore adaptée à la Silver Économie :

Ce qui fonctionne pour franchir le gouffre

Voici les leviers que j’observe sur le terrain pour faire basculer l’innovation vers la majorité :

• Des pilotes ciblés, accompagnés, documentés
• Des “petites victoires visibles” : un résident qui reprend du poids, une famille rassurée, un professionnel fier de ce qu’il propose
• Des ambassadeurs internes (soignants, animateurs, proches aidants)
• Des offres co-construites : simples à mettre en œuvre, compatibles avec les contraintes des équipes

Le défi n’est pas d’avoir une bonne idée. C’est de la faire adopter.

Innover pour les plus de 50 ans, c’est comprendre que le bon produit ne suffit pas.
Il faut créer les conditions d’adhésion.
Et cela demande plus que du marketing : cela demande de la psychologie, de l’observation, et une vraie stratégie d’alignement.