Communication émotionnelle : clé des 60+ ?

Disons-le franchement :
La grande majorité des campagnes de communication destinées aux seniors sont à côté de la plaque.

Pourquoi ?
Parce qu’elles s’adressent à eux comme à des adultes de 30 ans…
…alors que leur cerveau a littéralement changé.

Et pourtant, il existe une méthode simple, éprouvée, pour éviter de se planter :

La méthode STS – Selling To Seniors.
Et oui, surprise : ce n’est pas que pour vendre. C’est aussi la meilleure boussole pour communiquer efficacement avec les 50, 60, 70 ans et plus.

1. Tu veux convaincre un senior ? Commence par le cerveau.

On va éviter le jargon neuroscientifique à rallonge, mais retiens ceci :
Le cerveau d’un senior ne prend plus ses décisions comme avant.

Avec l’âge :

• Le cortex préfrontal (le siège de la logique et de l’analyse) ralentit.
• Le système limbique (le siège des émotions) prend plus de place.
• L’amygdale (pas celle de la gorge, celle du cerveau) filtre différemment les émotions et rend certaines informations plus ou moins stressantes ou engageantes.

Traduction marketing :
Si tu balances une pub remplie de chiffres, de détails et d’arguments rationnels dès le début… tu perds ton client avant même qu’il ait levé un sourcil.

La méthode STS te dit quoi faire à la place :
– Commence par l’émotion.
– Puis apporte une touche de réassurance.
– Et termine par une dose de rationalisation (pas trop, hein).

C’est simple, mais c’est contre-intuitif.
Et surtout, ça marche.

2. L’acte d’achat est émotionnel… mais aussi mémoriel, générationnel, symbolique.

Communiquer, ce n’est pas juste « faire passer un message ».
C’est activer ce qu’on appelle un chemin de décision. Et ce chemin, il est complexe.

Chez les seniors, il est influencé par au moins 5 couches :

– L’émotion du moment. Une campagne anxiogène ? Mauvaise pioche. Trop lisse ? Inoubliable (dans le mauvais sens).

– Les croyances accumulées. Ton produit leur rappelle quelque chose ? Bonne ou mauvaise nouvelle, ça va jouer. Ils n’achètent pas dans le vide. Ils achètent avec leur histoire de vie en tête.

– Leurs valeurs personnelles (parfois modifiées par l’âge) et les valeurs générationnelles. Les boomers ? Pas les mêmes repères que les X, ni que les silencieux. On ne parle pas à tout le monde avec le même vocabulaire implicite.

– Le rapport au temps. Avec l’âge, on valorise plus l’instant présent que l’horizon à long terme. Tu promets un bénéfice dans 6 mois ? Pas sûr que ça clique.

– Le style cognitif. Le besoin de simplicité, de fluidité, de lisibilité. S’il faut décoder, ils ne décodent pas. Ils zappent.

Tu comprends maintenant pourquoi une publicité TV, un site web, une page produit devraient être pensés avec les outils STS autant qu’une argumentation commerciale ?

3. Non, les neurosciences ne sont pas réservées aux labos.

Aujourd’hui, il est impossible de créer une campagne performante sans comprendre les bases comportementales de la prise de décision. Et devine quoi ?
La méthode STS les intègre déjà.

– Elle tient compte des biais cognitifs propres à l’âge (besoin de familiarité, évitement de la dissonance…).

– Elle propose une structuration émotionnelle du message.

– Elle s’appuie sur des principes de neurosciences appliquées : réduction cognitive, effet d’ancrage, pattern recognition… rien de magique, mais que du solide.

Bref : la méthode STS n’est pas seulement une boîte à outils de vente.
C’est une grille de lecture du comportement des plus de 60 ans.
Et comme la communication, c’est aussi de l’influence… alors la frontière entre vendre et convaincre devient floue.

En résumé

Si tu conçois une pub, une landing page ou une vidéo sans penser aux émotions, aux croyances, aux valeurs et au cerveau de ton public senior…
…tu joues à la roulette russe avec ton budget com’.

Adopte les outils STS. Pas pour vendre. Pour mieux communiquer.
Parce que comprendre comment un senior décide, c’est comprendre comment l’atteindre.