Ce qui freine (inconsciemment) vos ventes, et comment y remédier
1. Parler à leur place
C’est une des erreurs les plus fréquentes. On pense bien faire. On croit savoir ce dont ils ont besoin. Alors, on explique, on justifie, on détaille.
Mais vendre aux seniors, ce n’est pas « expliquer un produit ». C’est ouvrir un dialogue. Or, ce dialogue est souvent un monologue. Résultat : la personne se ferme, poliment. Elle écoute, mais ne s’engage pas.
Dans la méthode STS Selling to Seniors, on apprend à poser les bonnes questions, celles qui révèlent un besoin caché, une peur tue, une envie jamais exprimée. On apprend à écouter vraiment, à ne pas combler les silences trop vite. Car c’est dans ces silences que surgissent les vraies clés de la vente.
2. Présenter le produit trop tôt
L’erreur classique : on parle du bouton SOS, de la montre connectée, de l’interface simple… alors que le client n’a pas encore pris conscience de son besoin.
Dans STS, nous utilisons notamment la Matrice CC : est-il Conscient de son problème ? Ou l’a-t-il Oublié ? Est-il Méconnaissant des solutions ? Est-il dans un Générateur d’Inconfort sans le nommer ?
Tant que le besoin n’est pas reconnu intérieurement, parler de solutions est prématuré. C’est comme proposer un parapluie à quelqu’un qui ne sent pas encore la pluie.
3. Vendre un produit, pas une décision
On vend une box. Une montre. Une prestation. Mais le client, lui, achète une émotion : la tranquillité. La fierté de rester autonome. Le soulagement pour ses proches.
Vendre aux seniors, ce n’est pas vendre un objet. C’est vendre une décision existentielle. Un positionnement. Un choix personnel fort : « J’ai encore le pouvoir d’agir. »
Avec STS, on apprend à formuler l’offre en termes de bénéfices émotionnels. Et non en caractéristiques techniques.
4. Parler prévention à ceux qui n’y croient pas (encore)
Un discours de prévention ne fonctionne pas pour tout le monde. Beaucoup de seniors — surtout ceux en bonne santé — ne se sentent pas concernés.
C’est le paradoxe : ceux qui auraient le plus à gagner sont parfois ceux qui refusent d’écouter.
Notre segmentation psychologique identifie plusieurs profils : les Initiés (convaincus), les Procrastinateurs, les Non-conscients et les Réfractaires. À chacun, un discours différent.
Un même message pour tous = inefficacité assurée.
5. Sous-estimer le rôle de l’entourage
Chez les plus de 70 ans, la décision d’achat est rarement solitaire. Enfants, petits-enfants, aidants, voisins, médecins… forment une sphère d’influence.
Et pourtant, On peut continuer à vouloir convaincre la personne âgée seule, oubliant que, assez souvent, le « oui » se co-construit.
La méthode STS intègre une logique triangulaire : client – influenceur – vendeur. Avec des arguments spécifiques pour chacun.
6. Utiliser un vocabulaire anxiogène ou infantilisant
Les mots ont un poids. Dire « perte d’autonomie », « fragilité », « risque » ou « surveillance », c’est inconsciemment créer une résistance en créant des émotions négatives.
Les seniors veulent être vus comme compétents, responsables, vivants. Pas comme des personnes à sécuriser ou surveiller.
Dans STS, nous utilisons un langage de valorisation, centré sur le maintien de la liberté, l’anticipation positive, la tranquillité d’esprit.
7. Ne pas désamorcer les croyances limitantes
« Je ne suis pas encore vieux. » « Ça ne m’arrivera pas. » « C’est pour les autres. »
Ces phrases sont des mécanismes de défense. Elles ne sont pas logiques. Elles sont identitaires. Et c’est précisément là que beaucoup d’argumentaires échouent.
STS utilise des techniques de recadrage doux, inspirées de la psychologie dont l’hypnose Ericksonienne, pour aider la personne à considérer une autre version d’elle-même. Sans confrontation. Sans culpabilisation.
8. Confondre objection et rejet
L’objection est une opportunité. Elle indique que la personne est engagée, mais pas encore rassurée.
Mais beaucoup de vendeurs la perçoivent comme un danger. Ils fuient, ou forcent. Les deux sont des erreurs.
STS enseigne une grille de lecture des objections : émotionnelle, rationnelle, sociale, ou identitaire. Chaque type appelle une réponse spécifique.
9. Aller trop vite
Une erreur silencieuse : le rythme. Parler trop vite. Enchaîner les questions. Ne pas laisser le temps de réfléchir.
Or, le temps de la décision est plus lent chez beaucoup de seniors. Non pas parce qu’ils comprennent moins, mais parce qu’ils veulent bien comprendre. Parce qu’ils veulent être sûrs. Parce qu’ils veulent décider.
Le respect du rythme, des silences, et du non-verbal est une clé d’alliance. Pas un détail.
10. Croire que vendre, c’est convaincre
Non. Vendre, ce n’est pas convaincre. C’est permettre. Créer les conditions pour que l’autre décide, sereinement.
Le rôle du vendeur STS n’est pas de « conclure ». Il est d’ouvrir une voie. Une voie que le senior pourra emprunter en confiance, parce qu’elle respecte ses valeurs, son autonomie, son rythme.
En conclusion
Ces 10 erreurs sont partout. Dans les scripts. Dans les argumentaires. Dans les réflexes des meilleurs vendeurs… formés à d’autres publics.
Mais la vente aux seniors nécessite une autre posture. Plus fine. Plus stratégique. Plus humaine.
Et c’est précisément ce que propose le STS Persuasion System :
Une méthode complète pour vendre mieux, plus facilement, et plus éthiquement aux personnes âgées et à leurs proches.
NEWSLETTER
Recevez chaque semaine la newsletter AgeEconomie et l'émission Le Grand Entretien
EMISSION LE GRAND ENTRETIEN
Le site de l'émission (vidéos et replays)
