Vendre aux Seniors : l’impact des croyances oubliées

Essayez de vendre un produit aux seniors sans tenir compte de leurs croyances.
C’est un peu comme tenter de remplir un seau percé.
Beaucoup d’efforts.
Zéro résultat.

L’erreur classique : croire que la science suffit

Prenons un exemple.
Une entreprise agroalimentaire, sérieuse, documentée.
Elle lit les dernières études sur le vieillissement.
Elle comprend que les protéines sont essentielles pour limiter la perte musculaire.
Et donc… pour éviter la perte d’autonomie.

Alors, elle agit :
Elle enrichit ses plats avec des œufs – l’une des meilleures sources de protéines.
Elle lance une campagne : “Des protéines de qualité, grâce aux œufs.”
Tout est logique.
Tout est rationnel.
Tout est… voué à l’échec.

Pourquoi ?
Parce qu’il y a une croyance invisible qui vient saboter le projet :
“Les œufs donnent du cholestérol.”

Et cette croyance-là, elle est tenace.
Même si les études récentes la contredisent.
Même si les jaunes d’œufs ont été réhabilités.

Ce que les études ne voient pas : les croyances

Les seniors à qui on s’adresse, ce sont ceux qui ont intégré ces idées-là depuis 20, 30, 40 ans.
Ce sont ceux qui ont séparé le blanc du jaune,
comme moi,
pendant des années,
juste pour “éviter le mauvais cholestérol.”

Changer une croyance ?
C’est comme déplacer une montagne.
Ça prend du temps.
Parfois une génération.

Et plus on vieillit, plus nos croyances se figent.
C’est humain.
C’est neurologique.
C’est amplifié par nos expériences, nos cercles sociaux,
et désormais… par les algorithmes qui renforcent nos idées reçues.

Ce que les marques gagnantes ont compris

Elles ne cherchent pas à corriger les croyances.
Elles les intègrent.
Elles les respectent.
Elles s’en servent même parfois comme leviers.

Certaines croyances sont des freins.
D’autres, des accélérateurs.
Et les marques qui réussissent chez les 50+, ce sont celles qui parlent le langage des valeurs et des croyances.

Pas celui des tableaux nutritionnels.

Modéliser pour mieux vendre

Depuis 25 ans, j’accompagne des entreprises à mieux vendre aux seniors.
Et ce que nous faisons, d’abord,
c’est modéliser.

Comprendre en profondeur ce que pense la cible.
Pas ce qu’elle devrait penser.
Ce qu’elle pense vraiment.

C’est là qu’on détecte les croyances qui vont :

• bloquer une décision
• ou au contraire, la déclencher

Et c’est à ce moment-là qu’on peut ajuster le message.
Le produit.
Le positionnement.

Leçon à retenir

On ne vend pas un produit aux seniors.
On vend une résonance avec leur système de pensée.
Et ce système est fait de croyances, de valeurs, d’habitudes.
Parfois exactes.
Parfois obsolètes.
Mais toujours puissantes.

Ne cherchons pas à éduquer.
Cherchez à s’adapter.

Et c’est là que la magie opère.