SilverEco : On vend aux besoins, pas aux envies

Dans la Silver Économie, une erreur stratégique persiste depuis des années : nous concevons des produits pour ceux qui ont besoin, mais nous oublions ceux qui veulent acheter. Résultat ? Une offre qui plafonne, des campagnes qui peinent à convertir, et un marché qui semble limité… alors qu’il ne l’est pas.

Un marché réduit… par erreur de ciblage

De nombreux acteurs de la Silver Économie concentrent leurs efforts sur un public fragilisé : personnes en perte d’autonomie, en situation d’isolement, ou souffrant d’une pathologie. C’est un réflexe naturel : on veut aider. On veut répondre à une urgence. Mais ces publics, aussi importants soient-ils, ne constituent qu’une fraction du marché.

Ce sont souvent des clients réticents, contraints d’acheter, peu fidèles, et très sensibles au prix. Ils n’ont pas choisi, ils subissent. On est alors dans la logique du « produit médicament » : indispensable, mais non désirable.

Pendant ce temps, une immense majorité de personnes de plus de 50 ans, actives, en bonne santé, désireuses de bien vieillir, restent à l’écart. Non pas parce qu’elles n’ont pas besoin de solutions, mais parce qu’elles ne se reconnaissent pas dans les offres. Elles ne veulent pas être associées à la dépendance, à la vieillesse ou à la maladie.

Le plafond de verre : la perception

Ce qui limite la Silver Économie, ce n’est pas le potentiel. Ce sont les croyances, les représentations, et le positionnement. Une personne de 60 ans ne veut pas qu’on lui parle comme à une « personne âgée ». Elle veut qu’on lui parle de vitalité, de projets, de plaisir, de longévité en forme.

C’est là que réside le plafond de verre.

Tant que la Silver Économie sera pensée comme une réponse à des déficits (mobilité, mémoire, solitude), elle ne captera qu’un marché restreint. Pour croître, elle doit devenir une réponse aux désirs, aux envies, aux ambitions de celles et ceux qui peuvent acheter par choix.

Changer de stratégie : vendre à ceux qui veulent

Cela nécessite un basculement stratégique :

• Changer la promesse : passer du « soutien à la perte » à « l’augmentation du potentiel ».
• Changer les personas : viser les préventifs, les curieux, les ambitieux.
• Changer le langage : bannir le vocabulaire médicalisé ou stigmatisant.
• Changer les canaux : aller là où les jeunes seniors sont déjà — physiquement et mentalement.

Un exemple : du monte-escalier au coaching forme

Le monte-escalier est utile. Mais il incarne la perte d’autonomie. À l’inverse, un programme de remise en forme pour entretenir l’équilibre dès 55 ans est un choix. Il est désirable. Il attire. Il permet de capter les clients avant que le besoin ne devienne urgence. Et il fidélise.

Conclusion :
La Silver Économie n’a pas un problème de marché. Elle a un problème de ciblage. Elle s’adresse à ceux qui doivent acheter, au lieu de séduire ceux qui veulent acheter. Briser ce plafond de verre, c’est libérer le potentiel immense d’un marché en pleine expansion.