Silver économie : le prix est-il vraiment décisif ?

On entend souvent cette question dans les couloirs du marketing :
« Les seniors, ils sont sensibles au prix ou pas ? »
Et dans la Silver économie, cette question revient encore plus fort.

Parce qu’en toile de fond, il y a une hypothèse :
S’ils ne voient pas la différence entre deux offres… alors ils choisiront la moins chère.
Vrai ? Parfois. Mais pas toujours.

Bienvenue dans le monde fascinant de l’élasticité-prix.

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C’est quoi, l’élasticité-prix ?

Pas besoin de sortir sa calculatrice ou ses cours de microéconomie.

L’élasticité-prix de la demande, c’est la manière dont les clients réagissent quand le prix change.

• Si je baisse le prix, et que tout le monde se rue sur mon offre : la demande est élastique.
• Si je change le prix, et que personne ne bouge : la demande est inélastique.

Simple.

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Et dans la Silver économie ?

C’est là que ça devient intéressant.
Parce que le prix n’est jamais une réponse.
Le prix, c’est une question.
Et la vraie question, c’est : Qui regarde ? Et avec quels yeux ?

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Cas typique : la téléassistance

Une boîte en plastique, un bouton rouge.
Deux offres qui, vues de loin, se ressemblent.
Les clients ne savent pas quoi regarder. Alors ils regardent… le prix.

Mais creusons un peu.

Cas n°1 : La personne âgée seule

Elle vit avec une petite retraite. Elle ne comprend pas trop la technique.
Elle voit « 20 € par mois » ici, « 35 € » là.
Elle choisit le moins cher.
➡️ Demande élastique.

Cas n°2 : Les enfants

Ils veulent dormir tranquilles la nuit.
Ils ne cherchent pas « le meilleur prix »,
ils cherchent « le bouton qui sauve ».
Et là, la voix humaine, le délai de réponse, la fiabilité… tout ça compte.
➡️ Demande inélastique.

Cas n°3 : Les collectivités

Elles achètent en masse. Budgets à respecter.
Appels d’offre. Comparateurs Excel.
➡️ Retour à l’élasticité.

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Alors ? Élastique ou pas ?

Ni blanc, ni noir. Mais une segmentation.

• Élastique au prix quand l’offre semble banale, interchangeable, standard.
• Inélastique au prix quand l’offre crée de la confiance, une émotion, un soulagement.

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Conclusion pour les marketeurs et les entrepreneurs :

Ne partez jamais du prix.
Partez de ce qui est vu comme une différence.
Et si votre différence est visible, forte, sincère — alors vous avez gagné.

Le prix devient secondaire.

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Tu veux vendre plus dans la Silver économie ?
Alors pose-toi cette simple question :

« Ce que je vends… est-il perçu comme unique ? Ou juste moins cher ? »

Parce que dans un monde où les offres se ressemblent, c’est celui qui rassure le plus qui gagne.
Pas celui qui baisse le plus ses prix.