Seniors : l’achat naît d’un besoin ressenti maintenant

On veut bien vivre plus longtemps.
Mais on veut surtout vivre mieux maintenant.

Et c’est là que beaucoup de projets dans la Silver Économie échouent.

Ils proposent des produits ou des services préventifs.
Des promesses de longévité.
Des réductions de risques.
Des “vous éviterez peut-être cela plus tard”.
Mais… qui réagit émotionnellement à un risque flou, futur et incertain ?

Le cerveau n’achète pas demain

Les chiffres sont implacables :
Seules 18 % des personnes sont réceptives à un discours purement préventif.

Pourquoi ? Parce que notre cerveau n’est pas câblé pour ça.
Il agit sur ce qui fait mal maintenant, pas sur ce qui pourrait faire mal dans 5 ans.
Il cherche à fuir l’inconfort, pas à maximiser des statistiques de probabilité.

Alors, faut-il renoncer à la prévention dans vos offres ?
Non.
Mais il faut changer le point d’entrée.

Vendre la prévention… sans vendre la prévention

Votre produit ou service apporte un bénéfice à long terme ?
Parfait.
Mais demandez-vous :
Quel est le problème immédiat, ressenti aujourd’hui, que ce produit peut aussi résoudre ?
Quelle émotion douloureuse ou irritante soulage-t-il dès maintenant ?

Un exemple :
Vous vendez une box nutrition équilibrée pensée pour prévenir la fonte musculaire à 75 ans ?
Dites plutôt qu’elle permet de :

• retrouver de l’énergie dès la première semaine,
• éviter les coups de fatigue en fin de journée,
• mieux dormir la nuit.

Des effets ressentis rapidement = une valeur perçue immédiate.
Et ça, c’est ce qui déclenche l’achat.

Règle d’or : une émotion dans l’instant T

Un senior n’achètera pas un produit pour éviter une chute possible dans 10 ans.
Mais il achètera un service qui :

• rassure sa famille maintenant,
• lui redonne confiance quand il sort de chez lui,
• lui évite la honte ou la gêne ressentie en public.

C’est cette émotion présente qui crée la décision.

À retenir

1. Vendre un futur désirable ? Oui.
   Mais commencez toujours par soulager une douleur d’aujourd’hui.
2. Identifiez l’émotion dominante que vit votre client au moment où vous lui parlez.
3. Faites vivre mentalement l’amélioration immédiate que votre produit permet.

C’est comme cela que l’on vend mieux, plus vite, et plus cher.
Et surtout, c’est ainsi que l’on crée un impact réel dans la vie de vos clients.