Pourquoi perdons-nous autant de prospects seniors ?

Vous avez conçu un service utile, pensé un produit pertinent, investi dans une campagne marketing sérieuse.
Et pourtant… la majorité des seniors que vous ciblez n’achètent pas.

Ce n’est pas une question de besoin.
Ce n’est pas une question de pertinence.
C’est une question de perception, de psychologie et d’émotion.

Voici deux raisons principales — souvent sous-estimées — qui expliquent pourquoi vous perdez vos prospects seniors.

1. Un discours trop rationnel, pas assez émotionnel

La plupart des messages destinés aux seniors sont construits de manière logique, factuelle, structurée.
Vous parlez sécurité, prévention, confort, autonomie… mais avec les mots du cerveau rationnel.

Or, toutes les études en neurosciences et en psychologie cognitive le confirment : les décisions sont émotionnelles.

L’amygdale, centre des émotions dans le cerveau, joue un rôle clé dans le passage à l’action.
Vous ne pouvez pas convaincre un senior uniquement avec des arguments techniques ou raisonnables.
Vous devez d’abord toucher, rassurer, faire vibrer.

2. Une émotion dominante : la peur… mal utilisée

De nombreux produits et services s’adressent aux seniors à travers des besoins sensibles : santé, autonomie, mobilité, logement, solitude…

Cela active automatiquement une émotion puissante : la peur.

Mais attention : mal utilisée, la peur devient un frein.
Si votre message fait peur sans offrir de solution émotionnelle claire, il provoque du rejet, du déni ou de l’évitement.

La psychologie comportementale nous montre l’importance de la reconversion émotionnelle : partir d’un besoin ou d’un manque (mobilité, isolement, perte d’autonomie…) pour amener le prospect vers une émotion positive et mobilisante :

• Soulagement
• Sérénité
• Liberté
• Reconnaissance
• Fierté

Que faire concrètement ?

Sur le fond : repositionner l’émotion centrale

Ne parlez pas uniquement de prévention ou de risque.
Faites ressentir le bénéfice émotionnel immédiat de votre solution.

Par exemple :

• Ne vendez pas un détecteur de chute, vendez la tranquillité d’esprit
• Ne vendez pas une mutuelle santé, vendez la liberté de choisir ses soins sans contrainte
• Ne vendez pas un service de téléassistance, vendez le sentiment d’être entouré

Sur la forme : incarner, raconter, illustrer

Utilisez :

• Des témoignages vécus, des histoires concrètes
• Des images mentales fortes
• Des mots qui résonnent : rassurer, protéger, profiter, transmettre…

En résumé :
Vous ne perdez pas vos prospects seniors parce qu’ils ne sont pas intéressés.
Vous les perdez parce que votre discours ne les touche pas.

Changer une tournure de phrase, un angle, une émotion… peut changer radicalement vos résultats.

Vous ne vendez pas une fonctionnalité.
Vous vendez une émotion. Une projection. Une promesse.