Le recadrage de contexte, pour vendre aux Seniors

La loupe, la DMLA et l’art du recadrage

J’ai une amie de plus de 75 ans, vive, élégante, toujours bien mise. Le genre de personne qu’on remarque pour son allure, pas pour son âge.
Depuis quelque temps, elle commence à avoir des difficultés à lire. Une DMLA, cette maladie de la macula qui trouble la vision centrale. Les menus, les tickets restaurants, les petits caractères deviennent flous.

C’est une femme qui aime son autonomie. Et encore plus : son image. Elle a présidé plusieurs associations de retraités en Savoie.
Alors quand il s’agit de parler de « maladie », mieux vaut avancer avec finesse.

J’ai découvert une application, “Loupe DMLA”. Simple, utile, et pas seulement pour les malvoyants. Elle transforme le smartphone en loupe. Pratique pour lire les étiquettes alimentaires ou les clauses écrites en taille 6 dans un contrat d’assurance.

Ma mère, bien intentionnée, a voulu lui en parler.
Mais à sa façon : directe.
« Tu as des problèmes de vue ? Essaie cette application, elle est faite pour ça ! »
Et là, j’ai senti le piège.
Parce qu’en nommant le problème, on réveille tout ce qu’il représente : la vieillesse, la perte, la dépendance.
Et le cerveau, face à cette menace symbolique, se ferme. Refus poli, mais ferme.

Alors je lui ai proposé une autre approche.
Un recadrage de contexte, comme on dit en psychologie.
Nous avons présenté l’application autrement :
« Tu sais, Frédéric utilise une appli sur son smartphone pour lire les petites lignes des contrats, les étiquettes alimentaires, les notices écrites en minuscule… »
Puis, seulement ensuite, nous lui avons montré “Loupe DMLA”.

Elle a accepté.
Sans résistance.
Parce que cette fois, l’application n’était plus le signe d’une faiblesse, mais d’une vigilance. D’un soin de soi.

Ce n’était plus une appli “pour vieux”.
C’était une appli “pour malins”.

C’est toute la différence entre vendre une béquille et vendre un outil intelligent.
Entre parler d’un manque et parler d’un gain.
Ce glissement change tout dans la tête du consommateur… et dans son cerveau limbique.

Les neurosciences le confirment : quand un message active des émotions négatives — peur, honte, déclin —, le cerveau se ferme.
Mais quand il active la curiosité, la fierté ou le sentiment de compétence, il s’ouvre.

Le design universel a fait ses preuves — souvenons-nous d’Oxo, cette marque d’ustensiles de cuisine nés de l’arthrite de la femme du fondateur. Aujourd’hui, tout le monde les utilise. Personne ne pense “produit pour seniors”, mais “produit bien conçu”.

Ce que je vous propose ici, ce n’est pas seulement du design pour tous.
C’est du recadrage de contexte :
parler d’un produit conçu pour les seniors sans jamais prononcer le mot “senior”.
Le situer dans un univers valorisant, partagé, moderne.

Parce que tant que vous parlerez à la vieillesse, vous vendrez à la peur.
Mais si vous parlez à l’intelligence, au confort, à la vigilance — vous vendrez à tout le monde.

C’est aussi ce que j’enseigne dans ma méthode STS Persuasion System :
vendre mieux et plus facilement aux plus de 50 ans,
en s’appuyant sur les leviers du marketing, de la psychologie et des neurosciences.

La “Loupe DMLA” n’a pas changé.
Seulement le cadre autour d’elle.
Et c’est ce cadre qui fait toute la différence.