Débloquer le marché senior sans changer votre produit

Une méthode pour élargir son marché sans changer son produit

Pourquoi certains produits stagnent, malgré leur utilité

Depuis 1998, j’accompagne les acteurs du marché des Seniors et de la Silver Économie. J’ai vu éclore des projets prometteurs… puis plafonner.

Pourquoi ?
Parce que beaucoup de produits et services de la Silver Économie ont un point commun : ils répondent à une perte. Une perte de mobilité. Une perte d’autonomie. Une fragilité financière. Un logement devenu inadapté.

Autrement dit : ce ne sont pas des produits “aspirationnels”.
Ce sont des produits qui réparent, préservent, protègent. Et cela les rend souvent anxiogènes, difficilement désirables, voire stigmatisants.

Le cœur de la méthode : faire croître l’intersection entre “pouvoir” et “vouloir”

La méthode Senior Strategic que j’ai développée repose sur un principe simple, mais puissant :

Les ventes = l’intersection entre les personnes qui peuvent acheter et celles qui veulent acheter.

Pour briser le plafond de verre, il faut donc élargir ces deux cercles :

• Faire en sorte que plus de personnes puissent acheter le produit
• Faire en sorte que plus de personnes veuillent l’acheter

1. Augmenter le “pouvoir” d’achat

On pense naturellement à des contraintes financières, mais ce n’est pas tout :

• Contrainte géographique : certaines offres ne sont tout simplement pas disponibles sur certains territoires.
• Contrainte logistique ou sociale : des proches opposés à un déménagement, une complexité perçue dans l’usage du produit…

La méthode propose des solutions organisationnelles ou partenariales pour dépasser ces blocages. Par exemple, transformer un bien immobilier en revenu locatif pour accéder à une résidence senior, comme le propose Gaston.

2. Augmenter le “vouloir” : lever les freins psychologiques

C’est ici que la méthode prend toute sa valeur.
Car les principaux freins sont souvent invisibles. Ils sont liés à des éléments psychographiques : valeurs, croyances, identités.

Prenons un exemple :
Une personne pour qui la reconnaissance sociale est une valeur centrale, et qui croit qu’être aimé = réussir socialement, percevra un produit Silver Éco comme un aveu de faiblesse. Il devient alors incompatible avec l’image qu’elle veut renvoyer. Elle refusera de l’acheter, même s’il est utile, abordable et accessible.

La méthode Senior Strategic permet alors de :

• Identifier ces freins inconscients
• Les recontextualiser ou les reformuler dans la communication
• Créer des leviers d’acceptation plus profonds (ex. : valorisation de l’autonomie, revalorisation identitaire, storytelling…)

Un point essentiel : élargir sans substituer

La méthode ne consiste pas à transformer le produit ni à en changer le positionnement initial.
Au contraire :

Le produit reste le même.
Les clients initiaux restent ciblés.
On ajoute de nouveaux profils seniors à ceux déjà convaincus.

Il ne s’agit donc ni de cannibaliser ni de remplacer les clients existants, mais d’agrandir le marché total en activant de nouveaux segments qui étaient auparavant exclus du marché — soit parce qu’ils ne pouvaient pas acheter, soit parce qu’ils ne le voulaient pas.

Une approche double : économique & psychographique

Ce qui fait la spécificité de la méthode, c’est son articulation sur deux axes :

• Économique et organisationnel : lever les barrières d’accès (offre, revenus, territoire…)
• Psychographique et comportemental : lever les freins à l’acceptation (croyances, peurs, identités…)

C’est cette double approche qui permet de créer des stratégies puissantes sans changer le produit, mais en changeant la manière dont il est perçu et rendu accessible.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Voici comment appliquer cette méthode à vos produits ou services :

• Rendez-vous stratégique gratuit (visioconférence)
• Formations inter ou intra-entreprise
• Ateliers d’application sur votre projet spécifique
• Mission de conseil complète pour structurer votre stratégie Silver Éco

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