Pendant longtemps, j’ai entendu la même affirmation.
« Le marché des seniors est immense. »
Les chiffres semblent le confirmer.
Des millions de personnes vieillissent.
Des millions auront besoin d’adapter leur logement.
De téléassistance.
D’une résidence services seniors.
D’une aide à domicile.
Sur le papier, le marché paraît gigantesque.
Et pourtant…
Beaucoup d’entreprises peinent à atteindre leur potentiel.
Pourquoi ?
Parce qu’elles regardent le mauvais marché.
Elles observent le marché des besoins.
Alors que le véritable marché est celui des décisions.
Autrement dit, le marché n’est pas constitué des personnes qui ont besoin.
Il est constitué des personnes prêtes à changer.
La différence est considérable.
Deux personnes peuvent avoir exactement le même besoin.
L’une prendra une décision demain.
L’autre ne prendra jamais cette décision.
Le besoin est identique.
Le marché est différent.
C’est cette partie invisible qui explique une grande partie des succès… et des échecs de la Silver Économie.
Les entreprises comptent souvent le nombre de personnes concernées.
Elles devraient plutôt chercher à comprendre combien sont réellement prêtes à évoluer.
Accepter une aide.
Changer de logement.
S’équiper.
Modifier leurs habitudes.
Anticiper.
Car une décision n’est jamais uniquement rationnelle.
Elle dépend aussi de l’identité.
Des émotions.
Des croyances.
Du regard des autres.
De la perception du vieillissement.
C’est précisément cette dimension invisible que cherche à comprendre le Modèle STS.
Il ne mesure pas seulement les besoins.
Il cherche à comprendre les mécanismes qui rendent une personne prête… ou non… à changer.
C’est aussi l’objectif de la matrice 4MA, qui distingue plusieurs marchés selon leur niveau d’activation face à une décision.
Certaines personnes sont déjà prêtes.
D’autres hésitent.
D’autres encore refusent.
Toutes ont parfois le même besoin.
Mais elles n’appartiennent pas au même marché.
À mes yeux, c’est probablement l’un des plus grands changements de regard que doit opérer la Silver Économie.
Arrêter de mesurer uniquement le nombre de personnes concernées.
Commencer à comprendre le nombre de personnes réellement prêtes à décider.
Car c’est là que se trouve le véritable marché.
Le marché invisible.
Celui qui ne se lit ni dans les statistiques démographiques…
… ni dans les études de besoins.
Mais dans les mécanismes qui transforment une intention en décision.
Et c’est précisément ce que le Modèle STS cherche à rendre visible.
