Pendant des années, la Silver Économie a concentré ses efforts sur deux catégories de personnes.
Les premières sont déjà convaincues.
Elles recherchent activement une résidence services seniors, un service de téléassistance ou une aide à domicile.
Les secondes refusent tout.
« Je n’en ai pas besoin. »
« Ce n’est pas pour moi. »
« Je me débrouille très bien. »
Entre ces deux extrêmes existe pourtant un marché largement sous-estimé.
Le marché des Ambivalents.
Ces personnes ne disent ni oui…
Ni non.
Elles hésitent.
Elles voient certains avantages.
Mais elles perçoivent aussi des inconvénients.
Elles souhaitent parfois être rassurées…
Sans vouloir renoncer à leur autonomie.
Elles veulent se simplifier la vie…
Sans avoir l’impression de devenir dépendantes.
Elles aimeraient être davantage en sécurité…
Sans porter un dispositif qui les ferait se sentir vieilles ou fragiles.
Autrement dit, elles vivent un conflit intérieur.
Et c’est précisément ce conflit qui fait toute la différence.
Car l’ambivalence n’est pas un refus.
C’est une décision qui n’est pas encore prise.
Dans le Modèle STS, les Ambivalents occupent une place centrale.
Pourquoi ?
Parce qu’ils représentent souvent le plus grand potentiel de développement d’un marché.
Ils ne sont plus totalement réfractaires.
Ils ne sont pas encore décidés.
Ils sont en mouvement.
Encore faut-il comprendre ce qui les retient.
C’est là que beaucoup d’entreprises se trompent.
Elles parlent comme si leurs prospects étaient déjà convaincus.
Elles présentent leurs services.
Leurs équipements.
Leurs prestations.
Leurs innovations.
Alors que les Ambivalents ne cherchent pas d’abord une solution.
Ils cherchent à résoudre leur hésitation.
Ils ont besoin de retrouver une cohérence avec l’image qu’ils ont d’eux-mêmes.
Ils veulent être certains que leur décision ne les fera pas entrer dans une catégorie qu’ils refusent.
Ils veulent avancer…
Sans avoir le sentiment de renoncer à quelque chose.
À mes yeux, c’est là que se joue une grande partie de l’avenir de la Silver Économie.
Le véritable enjeu n’est pas seulement de convaincre davantage de personnes.
Il est de comprendre les mécanismes qui transforment une hésitation en décision.
C’est précisément l’objectif du Modèle STS.
Non pas vendre davantage aux personnes déjà convaincues.
Mais aider les entreprises à mieux comprendre les Ambivalents, ce marché invisible qui représente souvent leur plus grande opportunité de croissance.
Car dans la Silver Économie, la croissance ne viendra probablement pas des personnes déjà décidées.
Elle viendra de celles qui hésitent encore.
