Le week-end dernier, j’ai participé à une compétition Hyrox.
À 57 ans, je ne m’attendais pas à rivaliser avec les participants de 25 ou 30 ans. Ce n’était d’ailleurs pas l’objectif.
L’objectif était de terminer la course, de gérer mon effort, de progresser et de me confronter à moi-même.
En franchissant la ligne d’arrivée, une réflexion m’est venue.
Pourquoi une compétition aussi exigeante attire-t-elle des personnes de tous âges alors que tant d’offres destinées aux plus de 50 ans peinent à convaincre leur public ?
Je pense que la réponse est intéressante pour tous les acteurs de la Silver Économie.
Car Hyrox active remarquablement bien les trois forces que j’observe depuis des années dans le Modèle STS : la motivation, la cohérence identitaire et la réduction des frictions.
1. Hyrox crée une motivation forte
Faire du sport n’est pas une motivation.
C’est un besoin.
Et comme beaucoup de besoins, il ne suffit pas à déclencher l’action.
Hyrox ne vend pas du sport.
Hyrox vend un défi.
Il vend une expérience.
Il vend une progression.
Il vend une histoire que l’on va pouvoir raconter.
Chaque participant possède un objectif personnel :
- terminer sa première course ;
- battre son temps précédent ;
- améliorer une station ;
- terminer sans s’arrêter ;
- monter dans le classement de sa catégorie.
La tension est permanente.
Mais elle est positive.
Elle pousse à agir.
C’est exactement ce qui manque à de nombreuses offres destinées aux seniors.
Elles parlent souvent de sécurité, de prévention ou de risque.
Hyrox parle d’accomplissement.
2. Hyrox protège la cohérence identitaire
C’est probablement le point le plus remarquable.
À Hyrox, personne n’est considéré comme « vieux ».
Pourtant les écarts de capacités existent.
Un participant de 60 ans n’a généralement pas les mêmes performances qu’un participant de 25 ans.
Mais le système est conçu pour préserver l’image de soi.
- Tout le monde réalise la même course.
- Tout le monde franchit la même ligne d’arrivée.
- Tout le monde reçoit la même médaille.
- Tout le monde appartient à la même communauté.
Les catégories d’âge servent à comparer les performances.
Elles ne servent pas à définir l’identité des participants.
C’est une différence fondamentale.
Depuis 25 ans que j’accompagne des entreprises sur le marché des Seniors, j’observe que beaucoup de produits répondent correctement à un besoin mais créent involontairement une menace identitaire.
Les personnes peuvent accepter le besoin.
Elles refusent parfois l’identité associée à la solution.
Hyrox réussit exactement l’inverse.
Le participant peut reconnaître que ses capacités évoluent avec l’âge sans jamais avoir le sentiment d’être diminué.
3. Hyrox réduit les frictions
Le troisième enseignement est tout aussi intéressant.
La course pourrait être intimidante.
Elle pourrait générer de la peur.
- La peur de ne pas être assez entraîné.
- La peur d’être ridicule.
- La peur d’échouer.
Pourtant, l’organisation réduit fortement ces freins.
Chacun avance à son rythme.
- Il est possible de marcher.
- Il est possible de ralentir.
- Il est possible d’avoir un temps modeste.
Personne n’est exclu du groupe.
Personne n’est considéré comme un échec.
Le système rend la participation acceptable.
Et cette notion d’acceptabilité est essentielle.
Car de nombreuses décisions ne sont pas bloquées par le besoin.
Elles sont bloquées par les frictions psychologiques, émotionnelles ou sociales.
Une leçon pour la Silver Économie
Lorsque j’observe les marchés de la téléassistance, de l’habitat senior, de la prévention ou de l’adaptation du logement, je constate souvent que les acteurs travaillent principalement sur le besoin.
Ils cherchent à démontrer l’utilité de leur solution.
Mais Hyrox montre autre chose.
Une décision devient plus facile lorsque trois conditions sont réunies :
- la personne est motivée ;
- son identité est préservée ;
- les frictions sont réduites.
Autrement dit, la décision devient acceptable.
C’est probablement l’une des raisons du succès d’Hyrox.
Et c’est aussi une piste de réflexion précieuse pour tous ceux qui souhaitent développer des offres destinées aux plus de 50 ans.
Car dans de nombreux marchés, le véritable enjeu n’est pas de créer davantage de besoins.
Le véritable enjeu est de rendre la décision plus facile à accepter.
