Méthode STS – Selling To Seniors

📍 Paris – 29 avril 2026
👥 10 participants maximum

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La majorité des ventes perdues sur le marché des Seniors ne le sont pas pour des raisons rationnelles.

Vos équipes savent vendre.
Elles savent argumenter.
Elles savent structurer un entretien.

Et pourtant…

Certaines ventes échouent face à des Seniors qui :

• ont besoin de la solution
• ont les moyens de l’acheter
• reconnaissent son utilité

…mais ne passent pas à l’acte.

La résistance n’est ni tarifaire, ni technique.
Elle est décisionnelle.

Et tant que cette mécanique invisible n’est pas comprise, des ventes évitables continuent d’être perdues.

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L’enjeu réel

Un Senior ne décide pas uniquement avec la logique.

Il décide avec :

• son besoin de contrôler l’incertitude
• ses émotions
• son refus d’être perçu comme fragile
• son identité, ses valeurs et croyances
• son histoire personnelle

Insister sur les arguments peut renforcer la résistance.

Comprendre la dynamique identitaire permet de la désamorcer.

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Pourquoi les méthodes commerciales classiques atteignent leurs limites

La plupart des méthodes de vente enseignent :

• La découverte des besoins
• L’argumentation structurée
• Le traitement des objections
• La conclusion

Ces approches fonctionnent dans de nombreux contextes.

Mais face aux Seniors réfractaires, elles montrent leurs limites.

Pourquoi ?

Parce que le blocage n’est pas uniquement rationnel.
Il est lié à l’identité, à l’autonomie, au rapport au vieillissement.

Une objection chez un Senior n’est pas toujours une objection commerciale.
C’est souvent un mécanisme de protection.

Et un mécanisme de protection ne se traite pas comme un argument.

C’est précisément là que la méthode STS intervient.

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Ce que cette formation va transformer

À l’issue de cette journée, vos équipes sauront :

1️⃣ Comprendre

• Identifier les véritables points de blocage chez les Seniors réfractaires
• Décoder les résistances identitaires et émotionnelles
• Anticiper les objections avant qu’elles ne s’installent

2️⃣ Structurer

• Concevoir un canevas conversationnel clair et rassurant
• Installer un climat de confiance rapidement
• Limiter les incertitudes et lever les doutes sans pression
• Désamorcer et répondre aux objections avec méthode

3️⃣ Stabiliser

• Maîtriser la dynamique émotionnelle d’un entretien
• Garder une posture stable face à la résistance
• Développer un mindset cohérent, rassurant et solide

L’objectif n’est pas de forcer la décision.
L’objectif est de rendre la décision confortable.

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STS : une méthode issue de 25 ans d’expérience du marché des 50+

La méthode STS (Selling To Seniors) repose sur :

• 25 ans d’accompagnement stratégique d’entreprises du marché des Seniors
• L’analyse de milliers de situations de vente
• Les apports de la psychologie comportementale, sociale et cognitive
• Les neurosciences de la décision
• Une approche profondément éthique et respectueuse des Seniors

Cette formation ne transmet pas seulement des techniques commerciales.
Elle apporte une compréhension stratégique du processus décisionnel Senior.

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Format de la journée

📅 29 avril 2026 – Paris
🎯 Formation inter-entreprises
👥 10 participants maximum
🎓 Commerciaux, managers, dirigeants
🧠 Alternance d’apports stratégiques, cas concrets et mises en situation

Le nombre de participants est volontairement limité pour garantir un travail approfondi et personnalisé.

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Cette formation est-elle adaptée à votre organisation ?

Plutôt qu’une inscription automatique, nous vous proposons un échange stratégique de 20 minutes.

Objectif :

Vérifier si vos équipes perdent aujourd’hui des ventes évitables.

Cet échange permettra de :

• Identifier vos blocages actuels
• Évaluer la maturité de vos équipes
• Clarifier vos enjeux prioritaires
• Vérifier l’adéquation avec la méthode STS

Si l’alignement est confirmé, vous pourrez réserver l’une des 10 places disponibles.

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Demander un échange stratégique de 20 minutes

Les demandes sont traitées individuellement.
Les places étant limitées, les échanges sont proposés dans l’ordre des sollicitations.

👉 Demandez votre échange stratégique.

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