Pendant des années, on a voulu voir la Silver Économie comme une filière.
Un secteur.
Un marché homogène avec ses codes, ses acteurs, ses champions.
C’est rassurant.
Mais c’est faux.
La Silver Économie n’est pas une industrie.
C’est une thématique.
Et la traiter comme un secteur peut tuer la créativité stratégique avant même qu’elle ne commence.
Le piège du « même client »
Tout commence avec une illusion : « Nous avons déjà des clients seniors, donc diversifions dans un autre service pour eux. »
Sauf qu’il n’y a pas un senior.
Il y a des jeunes seniors, actifs, exigeants, en quête de sens.
Des seniors fragiles, dépendants, accompagnés.
Des seniors à hauts revenus et d’autres qui comptent chaque dépense.
Deux entreprises qui « travaillent sur le marché des seniors » peuvent, en réalité, viser des clients qui n’ont rien en commun — ni les besoins, ni les comportements, ni les valeurs.
Quand la diversification devient un mirage
Le cours de stratégie d’HEC le rappelle : la diversification ne crée de valeur que si elle génère des synergies.
Deux types, pas plus :
- Économies de champ : partager des ressources, des technologies, des canaux, des compétences.
- Augmentation de valeur : quand deux produits vendus ensemble valent plus que séparément.
Autrement dit : un plus un doit faire trois.
Mais quand un groupe d’EHPAD rachète un réseau d’aide à domicile ou une startup d’habitat inclusif, où sont ces synergies ?
Quasiment nulle part.
Pas d’économie de champ.
Peu de marque commune crédible.
Pas de client prêt à payer plus pour ce couplage.
Seulement une illusion : celle d’appartenir à la « Silver Économie », donc de devoir tout faire « autour du senior ».
Le mot qui trompe
Les stratèges préviennent : beaucoup d’entreprises bâtissent leurs synergies sur du sable.
Kodak parlait d’« imagerie », croyant pouvoir aller des pellicules aux rayons X.
Même mot, pas même métier.
Dire Silver Économie, c’est pareil.
Un mot parapluie, rassurant.
Mais qui ne dit rien des chaînes de valeur, des technologies, des facteurs clés de succès.
Le mot trompe, et l’entreprise s’égare.
Penser “thématique”, agir “sectoriel”
Voir la Silver Économie comme une thématique transversale change tout.
Cela force à revenir à la réalité :
- Identifier le vrai secteur visé (santé, logement, consommation, assurance, loisirs…).
- Comprendre ses facteurs clés de succès.
- Et ne se diversifier que si l’on peut partager des ressources ou augmenter la valeur perçue.
Pas parce que le public est âgé, mais parce qu’il existe une vraie logique économique.
Le courage de choisir
Diversifier sans synergies, c’est se disperser.
C’est croire qu’on peut croître en additionnant des segments, alors qu’il faut les relier.
Le courage stratégique, aujourd’hui, ce n’est pas d’étendre son empire.
C’est de choisir où l’on peut vraiment être trois fois meilleur :
– par la cohérence,
– par la compréhension intime du client,
– et par la création de valeur partagée.
En conclusion
La Silver Économie n’est pas un secteur, ni une industrie.
C’est un champ de besoins humains à explorer avec méthode, pas une case à cocher.
Les entreprises qui l’oublient construisent des mirages.
Celles qui l’intègrent construisent des avenirs.
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