Quand les seniors vous racontent n’importe quoi

Vous avez peut-être déjà vécu ça.
Vous avez interrogé des seniors, fait des focus groups, co-créé un produit avec eux. Tout semblait validé.
Et puis… silence.
Le produit ne se vend pas.

Alors vous vous demandez : où est-ce qu’on s’est trompé ?

Je vais être franc : dans bien des cas, ce ne sont pas les études qui sont fausses. Ce sont les réponses.

Les seniors nous racontent n’importe quoi.
Pas parce qu’ils veulent mentir.
Mais parce qu’ils ne savent pas qu’ils le font.

Quand on interroge un senior sur un produit, il répond avec son cortex : la partie rationnelle, logique, polie.
Mais au moment où il a vraiment décidé d’acheter, c’est une autre zone qui s’est activée : l’émotionnelle.
Et entre les deux, il y a un gouffre.

Alors quand vous demandez :

« Qu’est-ce qui a été important pour vous dans cet achat ? »

Vous obtenez une histoire propre, cohérente, souvent très raisonnable.
Mais pas la vérité.
Pas le moment réel de la décision, celui qui se joue dans le ventre et pas dans le cerveau.

Les focus groups, les entretiens, les études… captent la rationalisation d’après-coup.
Pas le ressenti du moment.
Et c’est pour ça que trois quarts des études de marché sur les seniors passent à côté de ce qui compte vraiment.

Ajoutez à cela la mémoire qui recompose, qui oublie, qui arrange.
Et vous obtenez un cocktail parfait pour de belles conclusions… fausses.

Alors comment faire ?

En allant chercher les réponses premières, celles qui précèdent la réflexion.
En observant les micro-réactions, les silences, les yeux qui s’allument avant que les mots n’arrivent.
Autrement dit : en travaillant avec des psychologues.

Pas pour faire de la psychanalyse collective, mais pour entendre ce que les seniors disent avant de parler.
Leur langage émotionnel, corporel, inconscient.

C’est là que se cache la vérité d’un achat.

Et c’est là que mes deux métiers se rejoignent.