Cette étude sur la Communication et la publicité à destination des Seniors constitue un document de référence pour tous les acteurs du marché des Seniors qui veulent optimiser leur communication à destination des 50 ans et plus.
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Comment communiquer avec les Seniors ?
Communiquer auprès des Seniors est devenu important pour de nombreuses sociétés. Les avis divergent sur les méthodes et de nombreuses idées fausses circulent sur Internet, dans les médias et même dans des conférences.
Par exemple, certains emploient une stratégie très direct comme le fait l’opérateur de téléphonie mobile T-Mobile aux USA avec son offre « Ulimited 55 plus » lancée en juillet 2017.
D’autres s’opposent à cette stratégie et expliquent que la communication doit s’appuyer sur les bénéfices et les besoins sans parler d’âge. Qui a raison ?
Les deux positions sont tout à la fois vraies et fausses. Cela dépend de nombreux autres facteurs comme ses objectifs, ses critères, ses capacités, son marché, etc. L’étude aborde ce sujet avec précision et montrent les avantages et les inconvénients de l’ensemble de ces stratégies.
En 2016 à Munich, lors d’une conférence sur le marché des Seniors, un responsable marketing / communication, vient nous parler de ses difficultés pour cibler les (jeunes) Seniors dans ses communications et ses publicités.
Il expliquait :
« Nous savons tous, que la cible des Seniors est très spécifique. Je dirais, même, plusieurs cibles spécifiques.
Nos produits sont adaptés à leurs besoins, envies et usages. Notre stratégie commerciale est performante.
Mais, nous avons de plus en plus de difficultés pour la communication.
Nous utilisons des solutions traditionnelles de communication, augmentés d’outils spécifiques issus des marketing des Seniors et générationnel.
Cependant, vu la concurrence de plus en plus féroce et vu l’arrivée d’une nouvelle génération de Seniors avec les Quincas, l’efficacité de nos publicités diminue ».
La situation de ce responsable marketing / communication est très courante et normale.
Une mauvaise communication explique une part des échecs sur les Seniors
C’est d’autant plus récurent, que plus de 80 % des projets sur les Seniors s’échouent à cause, en partie, d’une communication erronée.
C’est, souvent, le cas des entreprises, qui font appel à leur agence de communication traditionnelle, aux connaissances très limitées et générales de la cible des Seniors (sans parler de celles qui embauchent des stagiaires pour gérer votre projet). Ces agences proposent des solutions (souvent) inefficaces, voire contre-productives.
Cela a été le cas d’un acteur du secteur de l’aménagement du domicile pour les Seniors. Cette société performe et s’est vue proposer (par une agence de communication généraliste) une modernisation de ses outils de communication (PLV, marketing direct, publicité, Internet, etc.).
Mais une fois ces nouveaux outils mis en place, le chiffre d’affaires a baissé. La communication proposée par cette agence généraliste, a fait chuter les ventes.
L’entreprise, très rapidement, a mis la marche arrière, pour revenir à ses anciens outils de communication et… son chiffre d’affaires a progressé à nouveau.
Cette histoire vraie, est très courante sur le marché Senior.
Des règles précises
Les communications à destination des Seniors, doivent respecter des règles très précises pour être performantes et les modifications doivent être prudentes
Les Seniors sont des cibles très spécifiques, de part leur expérience de la consommation, leur standard de communication, mais aussi son histoire et également les effets du moment présent comme le vieillissement et les effets de la maturité.
Plusieurs études (nous en parlons dans ce document « 50Plus Communication 2020 ») expliquent les effets du vieillissement et de la maturité sur la prise de décision d’une personne.
En effet, une personne de 70 ans va analyser différemment une publicité qu’une personne de 55 ans.
Même si les ressorts de base sont proches, elle sera impactée différemment.
Ces agences proposent des solutions (souvent) inefficaces, voire contre-productives.
Nous travaillons sur ce sujet depuis le début des années 2000 avec le développement d’outils spécifiques et puissants (validés par de très nombreux experts des Seniors et par les Seniors) pour améliorer la communication et la publicité à destination des Seniors (notoriété et ventes).
Ainsi, en 20 ans, nous avons mené plusieurs études de façon à détecter ce que les Seniors, Boomers et maintenant les nouveaux Quincas, attendent d’une communication et à comprendre les éléments qui peuvent le plus influencer leurs décisions.
Le marketing des Seniors utile, mais devenu insuffisant
Les outils développés sont toujours indispensables, mais ils deviennent insuffisants avec les nouvelles générations de Seniors et la concurrence plus importante.
Vous avez beau améliorer les publicités avec l’ensemble des outils utiles du marketing générationnel et du marketing des Seniors, vous notez (ou noterez) que vos publicités actuelles sur les cibles des Seniors, dans bien des cas, donnent des résultats qui sont moins bons qu’auparavant.
Le marketing Senior et générationnel est nécessaire, mais insuffisant, maintenant
Ecoutant les frémissements de ce nouveau phénomène, depuis plusieurs années, nous avons développé d’autres outils avec des études, mais aussi des interviews de professionnels, annonceurs, communicants, psychologues, chercheurs, etc.
L’utilisation de la psychologie et des neurosciences
C’est ainsi, qu’entre 2017 et 2019, nous avons passé trois années à intégrer des outils issus de la psychologie sociale et cognitive, mais aussi des neurosciences.
Il nous a fallu 3 années, d’études et co-création avec les Seniors, de mesures des résultats, pour aboutir à un ensemble d’outils, qui augmente très sensiblement les performances de vos communications à destination des Seniors.
Ces outils peu (souvent) connus, font toute la différence.
Ils ont été structurés pour une mise en place facile, afin de vous permettre :
- d’impacter plus fortement les Quincas, Boomers et Seniors,
- de prendre l’ascendant sur vos concurrents.
Ce type d’outils très performants est d’autant plus indispensable, que de plus en plus d’acteurs s’intéressent aux Seniors. La concurrence devient féroce et le moindre détail peut faire la différence.
2020 est la première année où nous diffusons dans ce document, ces outils (issus de la psychologie et des neurosciences) pour améliorer les performances de vos publicités et de vos communications à destination des Seniors.
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