Pourquoi ? Parce que les Seniors sont rarement « en recherche ».
Un senior ne dit pas :
« J’ai besoin d’un service de téléassistance. »
Il dit plus souvent :
« J’ai du mal à sortir depuis ma chute. »
« Mon fils s’inquiète, mais je vais bien. »
On est alors dans le besoin implicite.
Tenter de vendre directement une solution à ce stade est souvent perçu comme intrusif, voire inutile.
L’art de transformer sans forcer
Un bon communicant ou un bon vendeur ne pousse pas : il révèle. Il aide à faire évoluer la perception. C’est là que les outils comme le SPIN Selling deviennent puissants :
- poser les bonnes questions,
- faire prendre conscience des implications,
- et amener naturellement à formuler un besoin explicite.
Mais pour le public senior, cela ne suffit pas.
Appliquer la matrice CC : Conscience x Connaissance
J’utilise souvent une matrice simple pour guider mes clients :
- Comprendre si la personne est consciente du problème,
- et si elle a connaissance des solutions possibles.
| Ne connaît pas les solutions | Connaît les solutions | |
|---|---|---|
| Inconscient du problème | Terrain neutre (à éveiller) | Croyances à challenger |
| Conscient du problème | Zone d’exploration | Zone d’achat potentielle |
Prenons un exemple :
Une femme de 78 ans, autonome, vit seule.
- Elle tombe parfois, mais banalise l’événement.
- Elle n’a jamais entendu parler de téléassistance.
Elle est inconsciente de son problème, et ne connaît pas les solutions.
L’objectif ? D’abord éveiller la conscience. Puis, plus tard, informer sur les options.
Stratégie gagnante : Séquencer
- Commencer par écouter les besoins implicites.
→ Quels sont les petits désagréments qu’elle exprime ? - Faire grandir la conscience des conséquences.
→ Qu’est-ce que cela implique dans son quotidien, son autonomie, sa sécurité ? - Faire émerger un besoin explicite.
→ Et si une solution simple pouvait lui permettre de vivre plus sereinement ? - Présenter la solution seulement à ce moment.
Une communication plus fine
Dans la communication aussi, cette logique est précieuse :
- Ne pas parler tout de suite du produit.
- Commencer par parler du vécu.
- Faire ressentir l’utilité de la solution.
- Donner des exemples concrets de bénéfices immédiats.
Pour conclure
Vendre aux seniors, ce n’est pas convaincre.
C’est faire cheminer.
Passer du flou au clair.
Du « ce n’est pas pour moi » au « pourquoi pas ? »
Puis au : « j’en ai besoin ».
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