Cartes Seniors : pour ou contre ?

 

Vous commercialisez un produit ou un service à destination des Seniors et vous vous posez la question de savoir s’il vous faut lancer une Carte Senior, autrement dit, un programme de réduction et de fidélisation spécifiquement dédié aux Seniors ?

Effectivement, il y a quelques semaines, la filiale Hop ! d’Air France vient de lancer sa Carte Senior à destination des plus de 65 ans. Cette carte payante, propose des réductions et des offres spécifiques pour les Seniors.

Est-ce une bonne idée ou au contraire, est-ce le risque d’une stigmatisation ?

Les Cartes Seniors ne sont pas récentes. Plusieurs existent en France dans le monde.

Par exemple, la SNCF propose sa Carte Senior depuis de très nombreuses années. En Australie et en Nouvelle-Zélande, la « Senior Card » propose des réductions et des services aux plus de 60 ans. Aux États-Unis, la carte AARP propose à ses membres des réductions et des avantages dans de très nombreux commerces et chez de très nombreux fabricants. En Italie, l’association des retraités italiens, 50 Piu propose une carte de paiement à ses membres, de même que l’association des retraités au Danemark.

Alors, vous avez probablement lu ou entendu certains experts du marché des Seniors dirent qu’il est délicat de lancer une offre dédiée pour les Seniors et d’autres qui vous expliquent que vous pouvez développer une carte de fidélité pour les Seniors et faire une offre qui cible directement les Seniors.

Tous ont tort et tous ont raison. Deux visions extrêmes qui s’affrontent.

La situation est un plus compliquée.

En effet, il est possible de créer des offres spécifiques pour les Seniors avec des cartes de fidélité dédiées, mais cela dépend de :

  • vos objectifs,
  • votre produit
  • du type de services que vous proposez,
  • la cible de Seniors que vous convoitez
  • la manière avec laquelle vous commercialisez vos offres.

Autant de paramètres à prendre en compte pour définir l’intérêt d’une carte Senior.

Une étude que nous avons menée à plusieurs reprises, montre qu’il est possible de proposer une « Carte spécifique Seniors », si par exemple, elle est propose des réductions suffisamment importantes.

Un montant minimum d’achat

Il y a un montant de réduction en dessous duquel une Carte Senior ferait baisser vos ventes et au-dessus duquel, vos ventes auraient tendance à augmenter de nouveau. C’est quelque part, un « montant de réduction de rupture » en dessous duquel, effectivement vos ventes auront tendance à baisser et au-dessus duquel vos ventes auront tendance à augmenter.

Dans le cas de Hop !, il est à mon sens, un peu trop tôt pour analyser des résultats, mais cela pourrait bien fonctionner puisque Hop ! propose des réductions, qui semble-t-il, sont assez suffisantes pour pouvoir intéresser les Seniors.

Mais, cela dépend aussi de la cible des Seniors. En règle générale, les CSP plus et les milieux urbains refusent le plus d’être ciblés directement. Par compte, les CSP moyennes et plus faibles, l’accepte plus volontiers.

Cependant, de nombreuses exceptions existent et il s’agit d’étudier les situations au cas par cas.

Si j’avais eu à conseiller Hop !, j’aurais plutôt expliqué de ne pas proposer une carte sur l’aspect identitaire des Seniors, mais plutôt en utilisant un autre élément comme une capacité ou une valeur qui peut être la liberté ou le plaisir. La liberté est une des valeurs les plus importantes de cette génération, avec un temps libre plus important. Une carte « Grand voyageurs » aurait pu, également, être une idée.