Pitch sur la Silver économie : souvent des contes merveilleux

J’ai assisté récemment à plusieurs pitchs de start-up et d’entreprises sur la Silver économie et le marché des Seniors avec des investisseurs.

Certains en France, mais l’autre aux USA et aussi en Allemagne.

Voici une définition d’un pitch : “courte présentation qui constitue la présentation et l’argumentaire soutenant la promesse du produit ou du service. Il repose sur les besoins, les attentes et/ou les centres d’intérêt de la cible afin de capter au mieux son attention. La structure devrait comporter au minimum : l’identité du produit et/ou de la marque, le rappel de la cible à laquelle on s’adresse, le problème auquel le produit est censé apporter une solution, la réponse apportée à ce problème et les atouts concurrentiels de la solution. Le tout de la manière la plus concrète et la plus concise qui soit. Le pitch a des fois des connotations négatives, compte tenu des raccourcis et des propos parfois exagérés qu’il intègre”.

Effectivement, quand nous sommes ressortis avec ces amis investisseurs, nous ne savions pas quoi penser, car nous avions assisté à des présentations proches des contes de fées.

Tout était merveilleux dans le meilleur des mondes. On ne comptait plus les superlatifs et chaque pitch présentait ce qu’il y avait de meilleur sans expliquer les limites. “On ne va quand même pas se tirer une balle dans le pied !”.

Nous sommes repartis avec aucune envie de contacter ces start-up.

En effet, il est très difficile de se faire des avis suite à des présentations qui sont une succession de superlatifs du style “nous sommes les meilleurs et les plus beaux”.

Et encore, nous étions spécialistes du marché des Seniors et nous avions la capacité de lire entre les lignes et de faire fi de ces superlatifs. Même, si au final cela a quand même été pénible.

Imaginez-vous un investisseur qui ne connaît pas le marché des Seniors et la Silver économie et qui va passer son temps à déchiffrer les présentations.

Surtout quand on sait le nombre d’échec dans la Silver économie.

Est-ce que tous les pitchs ont été aussi orientés ?

Non.

Il y avait une présentation d’une start-up dirigée par un chef d’entreprise qui était clairement dans un esprit de loyauté et d’objectivité et qui a présenté un produit informatique permettant de réduire les coûts dans la gestion des associations avec des bénévoles, que ce soit sur la Silver économie, mais aussi d’autres secteurs.

Il a présenté son produit et son projet de manière assez professionnelle en expliquant les forces et les faiblesses, les menaces et les opportunités du secteur et en expliquant son objectif très clairement. Il a également parcouru son secteur d’activité avec des chiffres précis et sourcées. C’était limpide.

Au final, au lieu de passer du temps à valider les informations d’autres pitchs, nous avons contacté cette personne et nous allons probablement investir dans son projet. C’est un projet suédois.

Une autre limite des pitchs concerne les présentateurs eux-mêmes.

En effet, les études en psychologie indiquent que si l’on vous montre deux éléments de la même catégorie avec des différences et ce de manière proche l’un de l’autre, les différences vont nous paraître encore plus flagrantes. Par contre, lorsque ces deux éléments sont présentés de manière éloignée, les différences apparaissent moins clairement.

Ainsi, les pitchs sont peut-être une bonne idée pour présenter son produit à des investisseurs et partenaires potentiels en un seul lieu et un seul moment, mais cela a aussi l’inconvénient d’être comparé de manière beaucoup plus forte à celui “qui passe avant et après nous”.

Surtout que dans ce genre de présentation, les études en psychologie et en communication prouvent également que la forme a tendance à compter plus que le fond.

Autrement dit, la qualité des slides, les talents d’orateur, la prestance ont tendance à prendre l’ascendant sur le fond du discours.

Ainsi dans la plupart des pitchs, nous avons tendance à nous souvenir des présentations qui ont été les plus belles au niveau de la forme, mais pas forcément celles qui représentent le plus fort potentiel pour les investisseurs et les partenaires.

C’est bien sûr la règle du jeu.