Téléassistance, 5 années de turbulence

A partir de 2019, le secteur de la téléassistance entre dans une période de turbulences.

Cette future tempête, d’une durée de cinq à sept ans, va rebattre les cartes du secteur de la téléassistance, avec des acteurs qui vont disparaître.

Par : Frédéric SERRIERE

Quelles sont les deux raisons essentielles de cette tempête ?

1/ Le nombre de personnes en âge d’être équipées, va être quasi-stable et même décroître pendant 2 ans. (Voir une pyramide des d’âges. L’euphorie de la Silver Economie a tendance à nous focaliser sur l’horizon 2030, nous détournant de la réalité du court terme).

2/ Cette situation est encore aggravée par un nombre d’acteurs à la hausse, d’où un effet ciseau fatal pour certains.

Autrement dit, nous allons vers un gâteau plus restreint, plus de « professionnels à table » et d’une valeur inférieure.

C’est d’autant plus « frustrant », qu’une fois cette tempête franchie, après 2023, la demande sera mécaniquement en hausse, avec la génération : Boomers.

Il s’agit donc de tenir 5 ans, sans être affaibli, car d’autres acteurs ne manqueront pas de s’inviter sur le marché au bon moment.

Ainsi, trouver des relais de croissance solides, rapidement, est nécessaire.

Pour cela, ces dernières années, certains acteurs ont réussi à stabiliser leur activité au prix de baisses de tarifs rognant sur leurs marges, d’innovations (souvent) longues à se transformer en relais de croissance et d’un nombre de nouveaux clients (souvent) insuffisant pour ne pas les fragiliser à horizon 3 ou 4 ans.

Pour traverser, avec succès, cette tempête, plusieurs solutions sont imaginables :

  • Faire le dos rond en attendant l’éclaircie,
  • Accueillir des investisseurs,
  • Réduire la voilure des dépenses pour maintenir sa rentabilité,
  • Se développer dans des pays à croissance plus importante,
  • Prendre des parts de marché à ses concurrents avec une politique commerciale plus agressive,
  • Proposer des services à des Seniors plus jeunes,
  • Augmenter la taille du gâteau avec la génération actuelle et celle « very next *».
  • Etc.

Dans cete chronique, j’aborde cette dernière solution.

Cette solution consiste donc, à équiper en téléassistance des personnes de la même tranche d’âge que les clients actuels ou légèrement plus jeunes (« very next » futurs*) qui refusent de s’équiper.

Autrement dit, c’est identifier, avec une grande précision, les freins et objections à l’équipement (références, croyances, valeurs, critères psychographiques, etc…) et trouver des solutions concrètes pour les lever.

Pour cela, nous avons tous, déjà, testé des solutions variées. Cependant, les solutions appliquées ne sont pas suffisamment puissantes pour convaincre les personnes réfractaires : le nombre d’équipements stagne.

Or, une marge de progression est possible au vu des taux différenciés de pénétration de la téléassistance entre pays et entre régions françaises.

Le refus de la téléassistance est – souvent – une question de déni, de procrastination, d’ignorance, et de manque de conscience de sa situation en tant que personne âgée, mixée à d’autres paramètres.

Il va falloir répondre, d’une manière « chirurgicale », à la question :

« Que faut-il faire (au sens large), pour (quand même) réussir à convaincre une personne réfractaire de s’équiper, afin d’augmenter mon chiffre d’affaires ? »